– Herr Heitmann, gibt es einen Preiskampf in der deutschen Kfz-Versicherung?Einer der größten Anbieter in der Sparte Autoversicherung hat vor mehr als einem Jahr angekündigt, er wolle signifikant Marktanteile zurückgewinnen. Für die Kunden aber ist in dieser Sparte das Hauptentscheidungskriterium der Preis. Dann ist nicht viel Prognostik dabei, wenn man vorhersagt, dass die Preise sinken oder zumindest nicht so stark steigen werden, wie die strukturell erhöhten Schäden dies erfordern würden.- Die Allianz Deutschland, die Sie ja meinen, spricht von einem intensivierten Wettbewerb im Jahresendwechselgeschäft 2018/2019. Teilen Sie diese Einschätzung?Ja, der Wettbewerb hat sich intensiviert. Wir haben darauf reagiert.- Wie?Wir haben unsere Preisposition im Tarif zum Jahresende noch wettbewerbsorientierter kalkuliert, als wir dies unterjährig und damit in den Monaten zuvor getan haben. Wir hatten den Tarif zum 1. März zwar strukturell überarbeitet, sind aber preislich stabil geblieben.- Mit ihrer neuen Werbekampagne zielt die Allianz auf das Herz der Huk-Coburg. Günstiger als du denkst, lautet das Motto. Spüren Sie, dass der Preisabstand kleiner ist?Zum Jahreswechsel 2017/2018 haben wir die Auswirkungen deutlich gemerkt. Unterjährig haben wir es nicht so sehr gespürt – je mehr Monate vergingen, desto weniger. Unsere Reaktion wirkt. Im übrigen haben wir im vergangenen Jahr in unserem Autoversicherungsgeschäft ein besseres Ergebnis erzielt als im Jahr 2017.- Dies spricht doch dafür, dass es keinen Preiskampf gibt.Auf den ersten Blick mag dies so scheinen, doch es ist nicht richtig. Die Erklärung für das sehr erfreuliche Ergebnis 2018 sind die außergewöhnlich geringen Schäden im abgelaufenen Jahr.- Warum gab es weniger Blechschäden?Wir haben zwar Stürme gehabt, deren Wirkungen man beispielsweise in der Wohngebäudeversicherung sieht. Doch sie spielen für die Kaskoversicherung von Autos kaum eine Rolle. Wichtig ist dort vielmehr, dass wir fast keinen Hagel registriert haben. Außerdem führte die lange Trockenheit im Sommer zu weniger Unfällen. Die Schadenfrequenzen sind also gesunken. Im Schadendurchschnitt sehen wir weiterhin die steigenden Preise für Reparaturen und Ersatzteile, aber nicht ganz auf dem Niveau des vergangenen Jahres.- Wie stark ist die positive Auswirkung auf das Ergebnis?Die stark unterdurchschnittliche Schadenbelastung in der Kaskoversicherung hat die kombinierte Schaden- und Kostenquote in der Sparte Auto um mehr als einen Punkt gesenkt. Damit liegt diese Combined Ratio besser als im Jahr 2017, als wir 96 % erreicht haben. Wenn die Schadenbelastung normal gewesen wäre, hätte sich die Combined Ratio allerdings verschlechtert.- Schneidet die HUK-Coburg damit weiterhin zwei Prozentpunkte besser als der Wettbewerb ab?Wir vermuten, mindestens diesen Wert zu erreichen. Dies bedeutet, dass wir vielleicht auch zulegen können.- Wird die gute Schadensituation 2018 den Preiskampf eher antreiben?Die Lage der einzelnen Versicherer ist sehr differenziert. Beispielsweise müssen Häuser mit großen Lebensversicherungssparten das Geld zusammenhalten. Aber wie bereits gesagt: Wenn ein großes Unternehmen angreift, bleibt dies nicht ohne Konsequenzen. Dass dies zulasten der Marge geht, ist eigentlich offensichtlich. Wenn man sagt, man kriege den Ausbau des Marktanteils ohne Einfluss auf die Margensituation hin, dann finde ich es sehr interessant, wie das gehen soll.- Welche Marktentwicklung prognostizieren Sie im angelaufenen Jahr?Der Markt kommt in eine neue Phase. Wir sehen an den Marktzahlen, dass die Jahre deutlicher Erhöhungen der Durchschnittsbeiträge zu einem Ende kommen. Im vergangenen Jahr sind die Stückzahlen der Branche um 1,5 % gestiegen, die Beitragseinnahmen aber um 3 %. Wir wissen zwar nicht, ob die Beiträge nochmals schneller als die Stückzahlen zulegen. Aber ich setze hier ein dickes Fragezeichen. Es könnte sein, dass wir in eine Phase stagnierender Durchschnittsbeiträge bei strukturell weiter steigenden Schadenbedarfen kommen.- Wie ist das Jahresendwechselgeschäft für die HUK-Coburg gelaufen?Wir hatten im Jahreswechsel 2017/2018 ja rund 15 000 Stück verloren, da haben wir die neue Konkurrenzlage zu spüren bekommen. Zwölf Monate später ist der Stapel mit Neuzugängen ein ganzes Stück höher als im Vorjahr, der Stapel mit Kündigungen dagegen ist niedriger. Alle Vertriebskanäle verzeichnen eine kräftige Steigerung, das größte Plus hat die HUK24. Im Saldo werden wir rund 100 000 Policen gewonnen haben. Wir haben viel gemacht, der Jahreswechseltarif war wie geschildert sehr wettbewerblich kalkuliert.- Wie sieht der Saldo während des Jahresverlaufs aus?Unterjährig haben wir nach dem verhalteneren Start 2017/2018 gut abgeschnitten. Denn insgesamt ist es ähnlich gelaufen wie unterjährig im Jahr 2017, wir haben im Jahresvergleich nichts mehr verloren. Zusammen mit dem Jahreswechselgeschäft haben wir rund 300 000 Verträge gewonnen, so dass wir in die Nähe von 12 Millionen versicherten Fahrzeugen kommen. Das dahinterliegende Bruttoneugeschäft hat über 1,3 Millionen betragen.- Haben Sie damit Marktanteile gewonnen?Ja, wir sollten wieder Marktanteile gewonnen haben. Denn gemessen an der Zahl der Policen haben wir im vergangenen Jahr um etwa 2,5 % zugelegt, damit liegen wir einen Prozentpunkt über dem Schnitt des Marktes. Bei den Beiträgen haben wir ein Plus von fast 5 % , der Marktschnitt beträgt 3 %.- Spüren Sie den Einfluss der Internet-Vergleichsportale?Ihre Bedeutung im Jahresendwechselgeschäft wächst. Die beiden Marktführer sind mit einem klaren Wachstumsauftrag unterwegs. Sie nehmen für ihr Marketing unglaublich viel Geld in die Hand. Dies macht es nicht leichter, hohe Ergebnisse im Neugeschäft zu erreichen.- Erwägen Sie, die HUK-Coburg wieder auf einem Online-Portal zu listen?Tatsächlich sind wir auf keinem Portal mehr präsent. Unser Direktversicherer HUK24 hat keine Aufwandsposition mehr, die Provision heißt. Die Kehrseite: Dafür finden wir für einen gewissen Teil der Kunden, die auf einem Portal einen Preisvergleich der Kfz-Versicherer starten, nicht statt. Sie sehen uns einfach nicht. Wir würden vermutlich das Neugeschäft sehr erheblich steigern können im Jahreswechsel, wenn wir uns listen ließen.- Und, kehren Sie zurück wie jüngst die Allianz Deutschland?Nein, denn dann müssten wir für gewisse Teile des Neugeschäfts mit anderen Vertriebskosten rechnen. Die dort geforderten und auch durchsetzbaren Provisions- oder Vermittlungsgebühren liegen über unseren kalkulatorischen Annahmen, und zwar deutlich. Würden wir auf Portale gehen, flösse von Jahr zu Jahr in einen immer größeren Teil der Bestände ein steigender Kostensatz ein. Wir würden unsere Preise langfristig erhöhen müssen. Solange wir so stark wachsen wie bisher, sind wir sehr zufrieden. Diesen Weg halten wir aus Kundensicht für die bessere Lösung, weil er zu preisgünstigeren Angeboten führt.- Was muss die HUK-Coburg tun, um gegen die Portale zu bestehen?Unsere erste Pflicht ist, das Kernprodukt preislich attraktiv zu halten. Ein großes Verbraucher-Ratgeber-Portal hat geschrieben, HUK24 biete häufiger den besten Preis im Vergleich zu den beiden marktführenden Portalen. Dabei wurden 35 Kundenprofile durchgerechnet. Dieses Ergebnis hat uns sehr gefreut.- Muss die HUK-Coburg mehr Geld für Marketing ausgeben?Wir haben schon in den vergangenen Jahren etwas mehr in die Hand genommen. Aber gleichzeitig müssen wir schlank bleiben, das ist die Nebenbedingung. Die preisliche Positionierung ist extrem wichtig. Um gegen die Portale zu bestehen, versuchen wir auch, über weitere Punkte wie Telematik oder Autoservice mit den Kunden in Kontakt zu treten. Wir bleiben also im Kernprodukt schlank und bieten viele Andockpunkte, so dass wir über die reine Versicherungspolice hinaus attraktiv sind.- Die HUK-Coburg kann momentan keinen Telematik-Tarif anbieten. Das ist doch ein Desaster.Wir sind tatsächlich ausverkauft. Die Verkäufe sind deutlich besser gelaufen als gedacht. Nun wollen wir umsteigen auf eine Vignetten-Technologie. Sie ist signifikant günstiger als die bisherige Box, die immer in das Auto eingebaut werden musste. Wir gehen davon aus, dass wir diese Technologie im neuen Jahr zeitnah einführen.- Ärgert Sie als Marktführer nicht, zeitweise kein Angebot zu haben?Das Jahresendwechselgeschäft ist auch ohne Telematik-Tarif gut gelaufen. Außerdem ist Telematik ein Erklärprodukt und daher für das jährliche Wechselgeschäft gar nicht so geeignet. Wir arbeiten aber hart daran, das neue Produkt schnellstmöglich im Angebot zu haben.- War es rückblickend ein Fehler, erst einmal auf eine teure Box zu setzen?Nein. Man muss ja erst einmal einsteigen, und die Technologie entwickelt sich halt weiter. Eine grundsätzliche Frage, die sich im Markt klären wird, ist: Wie ist der Einsatz nur eines Handys für den Telematik-Tarif zu werten gegenüber unserer Lösung, die einen vollständigen Score für das Auto liefert? Wir setzen darauf, dass wir Hardware im Auto haben, die eine klare Identifikation des Fahrzeugs ermöglicht und zumindest teilweise die Fahrweise registriert, auch wenn das Handy nicht dabei ist.- Welche neuen Anknüpfungspunkte können Sie in Ihrem Servicebereich Autowelt bieten?Dort wollen wir demnächst bundesweit den Ankauf von Autos anbieten. Denn der regionale Test ist gut gelaufen. An jedem unserer 38 Standorte soll mindestens eine Ankaufsstelle entstehen. Das Volumen wird im Vergleich zur Zahl unserer Policen erst einmal klein sein, wir reden von vierstelligen Zahlen. Denn auch durch die 38 Ankaufsstellen haben wir natürlich noch keine flächendeckende Präsenz, mit der wir die 12 Millionen HUK-Kunden erreichen werden.- Soll der Verkauf von Gebrauchtwagen auch intensiviert werden? Früher war davon die Rede, es sollten zehn Standorte aufgebaut werden.Die Aufstellung im Gebrauchtwagenverkauf lassen wir erst einmal auf dem heutigen Stand. Der Sinn unserer Gebrauchtwagenankäufe ist natürlich auch, dass dies der beste Bezugskanal für die Autos ist, die man verkaufen will. Allerdings gibt es einen gewissen Zielkonflikt, schließlich wollen wir unseren Kunden sowohl beim Ankauf als auch beim Verkauf gute Konditionen bieten.- Läuft der Autoservice ansonsten rund?Dort haben wir die aktuelle Herausforderung, dass die Konjunktur brummt und die Werkstätten voll sind. Auch Erweiterungen im Innenstadtbereich sind aktuell nicht einfach für die Werkstätten aufgrund der Situation an den Immobilienmärkten. Wir überlegen, ob wir in andere Formate gehen und dies anders organisieren.- Gibt es jenseits dieser Adjustierungen etwas Neues rund um das Thema Mobilität?Die laufenden Initiativen sind mehr als Adjustierungen und durchaus aufwendig. Im Jahr 2019 sollen die Dinge ins Laufen kommen. Wir haben dabei die Herausforderung, uns nicht zu verzetteln. Andererseits ist es wichtig und superspannend, die neuen Dinge anzupacken. Wir sind im Kern ein Versicherer, der sich über Jahrzehnte so definiert hat: Schuster, bleib bei deinen Leisten. Da sage ich immer: Das ist alles schön und gut, aber wenn die autonom gesteuerten Autos irgendwann keine Unfälle mehr bauen, dann sollten wir das bitte frühzeitig erkennen und uns darauf einstellen.- Zum Jahresanfang hat die Allianz die Mehrheit an der ADAC Autoversicherung gekauft. Droht neue Gefahr für die HUK-Coburg?Diese Übernahme erschließt für die Allianz einen enormen Zugang. Die Entwicklung der Mitgliederzahlen des ADAC ist weiterhin beeindruckend. Dies wird der Markt spüren. Aber: Auch dieses Unternehmen muss Geld verdienen. Und für uns sind Marktanteilsstatistiken keine Steuerungsgröße.- Hatte sich auch die HUK-Coburg um die ADAC Autoversicherung bemüht?Wir sind in diesem Zusammenhang nicht gefragt worden, es gab keine Gespräche.- Könnte die Allianz mehr gewinnen als nur Volumen, weil der ADAC das Ökosystem rund um das Auto liefern kann?Das ist ein interessanter Gedanke. Immerhin gehen hier zwei starke Marken zusammen.- Wie ist der Stand in der Diskussion mit den Herstellern?Die Branche ist in Gesprächen mit der Autoindustrie. Die These, dass die Daten grundsätzlich den Herstellern gehören, weil sie die Fahrzeuge gebaut haben, ist vom Tisch. Die gesamte Versicherungswirtschaft und natürlich auch die HUK-Coburg fordert, dass der Kunde das Dispositionsrecht über die Daten haben muss. Der Zugang muss also im Sinne der Verbraucher klar geregelt werden. Schließlich werden auf Basis dieser Daten in Zukunft Geschäftsmodelle aufgebaut.- Was bedeutet dies konkret?Den Verbrauchern hilft es immer, wenn viele Anbieter in einem Feld aktiv sind. Der Zugang zu den Daten muss also so geöffnet werden, dass freier Wettbewerb möglich ist. Die Position, dass die Autohersteller sich ihre Investitionen in die Datenermittlung und -bereitstellung durch andere Branchen bezahlen lassen wollen, ist nicht nachvollziehbar. Da sage ich: Die Infrastruktur im Auto hat euch der Kunde abgekauft, der hat nämlich dafür bezahlt, indem er das Auto erworben hat. Es ist nicht nachvollziehbar, wenn dies nun doppelt bezahlt werden soll. Zudem ist die Kommunikationsinfrastruktur durch den Gesetzgeber vorgegeben, der das System E-Call verpflichtend gemacht hat. Eine Refinanzierung durch andere ist nicht richtig.- Wie hoch sind denn die Beträge, die der Autoindustrie vorschweben?Schon kleine Beträge sind für uns nicht tragbar. Rechnen wir es einmal am Beispiel einer automatischen Unfallmeldung, an der wir natürlich sehr interessiert sind, durch. Nehmen wir mal an, es sollten 5 Euro pro Monat sein. Dann zahle ich für 100 Autos 6 000 Euro im Jahr. In dieser Gruppe gibt es im Schnitt sechs Unfälle jährlich. Dies bedeutet: Der Versicherer zahlt pro Unfallauto 1 000 Euro. Das ist unmöglich. Wettbewerb wird also nur dann stattfinden, wenn die Daten zu vertretbaren Preisen zur Verfügung stehen, idealerweise kostenlos.- Wie beurteilen Sie den geplanten Einstieg der Allianz in die Direktversicherung unter dem eigenen Markennamen?Wenn sie die eigene Marke nutzt, dann hat sie ernsthaft Potenzial, auch Direktgeschäft zu machen. Das wird den Wettbewerb weiter befeuern, und möglicherweise müssen wir in der nächsten Zyklusphase mit weniger Marge leben. Allerdings glaube ich nicht, dass dieser Einstieg in den Direktvertrieb keinen Einfluss auf das Stammgeschäft hat.- Gibt es denn eine Kannibalisierung zwischen HUK-Coburg und HUK24?Wir haben Wanderungsbewegungen von der Mutter zur HUK24. Am Anfang war die Bewegung von der gelben zur orangenen Marke etwas größer, nun läuft sie nur noch auf niedrigem Niveau. Aber natürlich findet sie statt, und zwar obwohl sich die Kostensätze von der HUK24 und der Muttermarke nur mit einem einstelligen Prozentsatz unterscheiden. Schließlich kalkuliert die Mutter ebenfalls mit sehr niedrigen Vertriebskosten.- Müssen Sie mehr Geld in die Digitalisierung stecken?An Wettbewerben um die höchste Investitionssumme beteiligen wir uns nicht. Wir investieren bereits seit vielen Jahren stark in unsere digitalen Fähigkeiten und Services. Die HUK mag gut sein, muss aber die nächste Stufe erklimmen. Wir wollen in allen betrieblichen Prozessen noch einfachere und kundenfreundlichere Lösungen anbieten. Die HUK24 ist im Konzern der Vorreiter der Strategie, die dort entwickelten Lösungen werden dann kostengünstig mehrfach verwendet.- Sichtbare Kfz-Ersatzteile sollen, so lautet ein Gesetzgebungsvorschlag, künftig nicht mehr unter den Designschutz fallen. Jubelt die HUK-Coburg?Ja, toll, der Gesetzgeber soll dies machen. Wir glauben vor allem, dass es gut für die Verbraucher wäre. Wenn man unterstellt, dass aus Herstellersicht so kräftige Margen drin sind, dass neue Konkurrenten um 20 % günstiger anbieten würden, wäre dies alleine für die HUK-Coburg ein dreistelliger Millionenbetrag, der sich beim Einkauf von Ersatzteilen sparen ließe. Für Verbraucher wäre es also von großem Vorteil.- Gälte dies auch, wenn der Schutz von bereits eingetragenen Designs von der Neuregelung unberührt bliebe?Nein, dann müsste man völlig anders rechnen.- Wie ist das Jahr 2018 verlaufen?Ziemlich gut. Das Ergebnis wird aller Voraussicht nach über den Vorjahreszahlen liegen. Das ist gespeist aus sehr erfreulichen Beiträgen aus Kraftfahrt, den übrigen Haftpflicht- und Sachversicherungen und auch der Rechtsschutzversicherung trotz einer Sonderbelastung durch Dieselfälle. Die Kapitalanlageergebnisse allerdings sinken von Jahr zu Jahr.- Wie haben sich die Beitragseinnahmen entwickelt?Die Beitragseinnahmen im Konzern sind um 4 % gestiegen. In allen wesentlichen Kennzahlen im Schaden- und Unfallgeschäft sollten wir Marktanteile gewonnen haben. Dies gilt auch für die Krankenversicherung, wenngleich das Umfeld für das Segment immer schwieriger wird. In der Lebensversicherung halten wir das Geschäft annähernd stabil. Das neue Produkt Premium Rente, bei dem der Kunde die Höhe der garantierten Beiträge wählen kann, läuft gut an. Insgesamt ist es ein wirklich schönes Jahr.- Was erwarten Sie im Jahr 2019?Im nächsten Jahr wird das Ergebnis deutlich schlechter sein, wenn die Schadenbelastung auf ein normales Niveau zurückkehrt. In der Hauptsparte Auto sehen wir einen guten Start bei den Stückzahlen, in den übrigen Kompositsparten gehen wir ebenfalls von weiterem Wachstum aus. Die Kranken- und Lebensversicherung wird sich weiterhin erfolgreich entwickeln. Wir sehen keinen nachhaltigen Aufwärtstrend bei den Zinsen und einige Belastungen auf den Aktienmärkten. Das heißt: Die Versicherungstechnik bleibt wichtig.—-Das Interview führte Michael Flämig.