Private Banking und Wealth Management gelten für viele Finanzinstitute als Ertragsbringer, doch der Schein trügt, wie aus einer Analyse der Beratungsfirma ZEB hervorgeht. Gerade im deutschen Markt würden die Erträge in diesem Bereich seit Jahren sinken. Ertragspotenziale böten nachhaltige Investments.kb Frankfurt – Deutschlands Private-Banking-Anbieter verdienen mit ihren wohlhabenden Kunden in den Geschäftsfeldern Private Banking und Wealth Management immer weniger Geld, schreibt die Beratungsfirma ZEB in ihrer jüngsten Studie. Zu diesem Ergebnis kommt ZEB nach der Analyse von zehn beispielhaften deutschen Privatbanken in diesen Segmenten. Vermögen steigenBei diesen Instituten sei das Ergebnis in den vergangenen fünf Jahren um durchschnittlich 7,4 % jährlich von 221 Mill. Euro (2015) auf 162 Mill. Euro (2019) gesunken. Gleichzeitig seien die betreuten Vermögen (Assets unter Management) um ca. 12,4 % jährlich von 193 Mrd. Euro (2015) auf zuletzt 308 Mrd. Euro (2019) gestiegen. Dies entspreche etwa einem Viertel des deutschen Gesamtmarktes.In der Analyse zeige sich, dass die Gewinnmarge in diesem Zeitraum von 11 auf 5 Basispunkte gefallen ist. Damit bilde Deutschland sogar das Schlusslicht im Vergleich zu Instituten in Österreich und der Schweiz, wo die Anbieter ihre Gewinnmargen zwischen 2015 und 2019 von durchschnittlich 16 auf 22 Basispunkte zu steigern vermochten, so die ZEB-Studienautoren.”Der Private-Banking-Markt in Deutschland konnte den starken Zufluss von Kundenvermögen in den vergangenen Jahren nicht in Erträge ummünzen”, folgert Studienautor Axel Sarnitz aus der Entwicklung. Er sieht nun die größte Herausforderung darin, im intensiven Wettbewerb mit anderen Anbietern angemessene Preise durchzusetzen und die Erträge zu steigern. Anspruchsvolle KundenRigorose Kostensenkungen seien nicht wirklich eine Alternative, denn anspruchsvolle Kunden seien angesichts komplexer Anlageszenarien durchaus bereit, für erkannten Mehrwert mehr zu zahlen. Werde der Kunde hier “intelligent abgeholt”, ließe sich die Ergebnismarge nach Ansicht der Studienautoren mittelfristig um 8 bis 10 Basispunkte steigern. Folglich sollten Institute eine umfassende, hochwertige Betreuung durch bestens ausgebildete Berater anbieten.Die Digitalisierung halte auch im Privat Banking Einzug, indem viele Anbieter die digitale Transformation überwiegend mit Prozessautomatisierung oder digitalen Tools in Verbindung bringen würden. Digitalisierung erfasse aber mehr, wie etwa die Förderung des kulturellen Wandels oder die Stärkung digitaler Skills bei Mitarbeitern.Allerdings ließen sich bereits erprobte digitale Konzepte aus dem Retail Banking nicht 1:1 übertragen. Ein zukunftsfähiges Private Banking benötige eigenständige digitale Ansätze, die das Geschäftsmodell weitaus mehr auf die besonders vermögende Kundenzielgruppe zuschneiden, betonen die Studienautoren, die auch die Erbengeneration im Blick haben.Diese meist jungen Erben erwarteten vor allem digitale Nähe, persönliche Kontakte würden in den Hintergrund treten. Um diese Herausforderung zu bewältigen, sei es erforderlich, möglichst frühzeitig auf die Erben zuzugehen.Die Studienautoren empfehlen zudem, den Fokus über Wertpapieranlagen hinaus zu richten, denn aktuell liege die durchschnittliche Performance aktiver Fonds von den in der Studie untersuchten Instituten mit jährlich 0,3 % unter der Benchmark globaler und europäischer ETFs (3,1 % pro Jahr). Gleiches gelte für die Kosten mit 1,7 % jährlich im Verhältnis zur erzielten Rendite. “Geldanlagen spielen eher eine untergeordnete Rolle für Private-Banking-Kunden, da sie im Durchschnitt gerade einmal 15 % des Bruttovermögens betreffen. Es lohnt sich, das Blickfeld zu erweitern, etwa auf Immobilien, da diese im Schnitt 43 % des Vermögens von Private-Banking-Kunden ausmachen”, betont Studienautorin Kathrin Nadenau. Potenzial mit NachhaltigkeitEin hohes Ertragspotenzial böten nach Einschätzung der Studienautoren auch nachhaltige Investments, da viele vermögende Kunden bereit sein, für anspruchsvolle ESG-Produkte ganz bewusst mehr zu zahlen. Hier könnten Private-Banking-Anbieter mit fundierter Beratung ansetzen, so die ZEB-Berater.Das von ZEB untersuchte Segment Wealth Management umfasste Kunden mit liquiden Vermögen von mehr als 3 Mill. Euro (68 700 Haushalte). Das von ZEB analysierte Segment Private Banking beinhaltet Kunden mit liquiden Vermögen von 500 000 Euro bis zu 3 Mill. Euro (582 000 Haushalte).