Die Neobanken werden verdammt schnell erwachsen und verschärfen mit ihrem rasanten Kundenwachstum den Leidensdruck der traditionellen Retailbanken. Für die heißt es “adapt or die”: Wer kein konkurrenzfähiges Smartphone-Konto hat, verliert eine ganze Kundengruppe im Direktbanking.Von Björn Godenrath, FrankfurtDie ersten Neobanken entstanden kurz nach Ausbruch der Finanzkrise und waren nicht gerade Erfolgsgeschichten. Simple wurde 2009 in den USA gegründet, um mobile Bankdienstleistungen zu liefern, und wurde 2014 von der spanischen BBVA gekauft, was in eine qualvolle Integration der Digitalbankkonten in die Systeme einer Großbank mündete. Die kurz nach Simple gegründeten Move, Chime und Varo Money kamen nie so richtig in die Gänge mit der Kundengewinnung, was Moven dazu veranlasste, das Standbein als Software-Dienstleister für Banken auszubauen. Varo Money hat bis heute keine eigene nationale Banklizenz und nutzt, wie N26 zu Beginn in Deutschland über die Lizenz von Wirecard operierte, den regulatorischen Schirm eines Partners. Wende kam mit dem iPhoneSo richtig Schwung in die Sache ist erst mit der zweiten Generation an Neobanken und Neobrokern gekommen, die sich wie N26 (gegründet im Februar 2013) und Robinhood (gegründet im April 2013) als reine Smartphone-Institute aufstellten. Diese Start-ups hatten begriffen, dass das iPhone sich in seiner zweiten Generation (das iPhone 5 kam 2012 auf den Markt) zur idealen Plattform entwickelt hatte, um mit ausgereiften mobilen Finanz-Apps Reichweite zu erzielen. Das iPhone als Kombination von proprietärer Hard- und Software etablierte Apple als den “Gatekeeper” im digitalen Vertrieb, der es ermöglichte, über diesen digitalen Zugangsweg die Massen zu erreichen – und Retail Banking ist bekanntlich Massengeschäft.Cooles Marketing und kostenlose Dienstleistungen sowie eine Nutzerführung, die Kunden aus anderen Apps ihres digitalen Alltags kennen, versetzen N26, Revolut & Co in die Lage, jungen Menschen und digitalaffinen Geschäftsleuten tatsächlich ein neues Banking-Erlebnis zu vermitteln – das Branding funktionierte, die Digitalbanken erzielten Kundenwachstum und erhielten immer mehr Funding zu immer höheren Bewertungen – der Erfolg nährt bekanntlich den Erfolg. GründungswelleIn Großbritannien kam es zu einer Welle an Neugründungen, Monzo und Revolut als heute größte Aushängeschilder starteten aber erst 2015 und damit deutlich später als N26. Dafür haben die Briten mit Oak North, Starling, Atom und Tandem eine Vielzahl an Digitalbanken, die in Summe dem traditionellen Retail-sektor zusetzen. Im deutschen Massenmarkt ist nur N26 als Fintech mit eigener Banklizenz tätig, Santander Deutschland bereitet den Start ihres reinen Digitalinstituts “Openbank” vor, die als internationale Initiative Land für Land ausgerollt wird. Dafür sind in Deutschland mit der ING und der Comdirect große Direktbanken tätig, die sich als naturgemäß digitalaffine Institute leichter mit der Transformation tun und insbesondere im Bestand von Sparkassen (deren Smartphone-Projekt Yomo stockt) und Genossenschaftsbanken wildern. Da die Zahl der Girokonten mit dem Aufbau von Zweitbankverbindungen stetig wächst und der deutsche Michel sich mit dem Kündigen seiner Bankverbindung schwer tut, hat aber bislang niemand einen echten Kundenschwund zu beklagen.Trotzdem schneiden die Neobanken ins Geschäft der traditionellen Institute. N26 hat heute in 24 Ländern 3,5 Millionen Kunden bei sich beschleunigendem Wachstum – allein zwischen März und Juni kamen 1 Million hinzu. Mitgründer Maximilian Tayenthal zufolge sollen langfristig 100 Millionen erreicht werden, die Expansion in die USA ist angelaufen. Und das N26-Konto wird genutzt: 16 Millionen Transaktionen werden monatlich getätigt, was 4,5 pro Nutzer entspricht. Tayenthal zufolge kann N26 insbesondere dort Kunden gewinnen, wo es kaum kostenlose Girokonten gibt – und in Deutschland drehen die unter den Folgen des Niedrigzinses ächzenden Banken gerade an der Gebührenschraube.Die operativen Erträge von N26 kommen vor allem aus Zahlungsverkehr und Kartengeschäft – als nicht börsennotiertes Unternehmen lassen sich die Berliner bei den Kennzahlen aber nicht in die Karten gucken. Regionale Expansion und Kundengewinnung haben Priorität vor Profitabilität und Ausbau der Produktpalette. N26 konzentriert sich auf ihre Kernfunktionalitäten Konto und Zahlungsverkehr, was vielleicht gar nicht so dumm ist, kann das Fintech so doch sehr fokussiert vorgehen.Gestartet waren die Neobanken eigentlich mit dem Versprechen, das sogenannte Plattform-Banking aufzubauen. Dabei werden basierend auf dem Girokonto per Schnittstelle weitere Finanzdienstleistungen aufgeschaltet. Das geht von Konsumentenkrediten und Vermögensanlage (Robo-Investing) über Depositen-Vermittlung bis hin zur Multibankenaggregation. Es hat sich indes herausgestellt, dass sich die Kundennachfrage für einige dieser Dienste in Grenzen hält – und wer im Kreditgeschäft aufdrehen will, der muss bereit sein, Risikoaktiva auf seine Bilanz zu nehmen, da der Markt für zeitnahe Verbriefungen und damit das schnelle Ausplatzieren der Risiken noch im Entstehen ist. Open Banking stocktDabei ist das regulatorisch verordnete Open Banking insgesamt noch nicht so prickelnd, wie es sich die Fintechs erhofft hatten. Datenschutzbedenken verhindern mitunter gewisse Dienste, zudem stellen sich die Banken gerne quer, wenn es darum geht, die erforderlichen Schnittstellen bereitzustellen. Beim Thema PSD2 haben Deutschland und Großbritannien bereits einen Aufschub für die volle Umsetzung erwirkt. Damit bleiben die breiten Schnittstellen offen, die das sogenannte “Screen Scraping” erlauben – was den Banken ein Dorn im Auge ist. API-Fintechs hingegen, die erweiterte Kontoinformationsdienste anbieten wollen, müssen sich gedulden, was ihre Einnahmen verlangsamt. N26 ficht das mit ihrem Fokus nicht an. Das wertvollste deutsche Fintech wurde bei der letzen Finanzierungsrunde mit 2,3 Mrd. Euro bewertet. Aufgenommen wurden weitere 260 Mill. Euro, die man CEO Valentin Stalf zufolge gar nicht braucht zur Finanzierung der Expansion. Investoren schätzen die Aussichten der großen Neobanks dermaßen rosig ein, dass sie ihnen das Geld nachschmeißen – und solange die Bewertung attraktiv ist, nehmen die Gründer – die wie die Mitarbeiter auf diesem Weg mit Secondaries Anteile versilbern können – das gerne mit.Kritik an N26 wird vor allem an der Compliance-Kultur geäußert. Dabei geht es gar nicht darum, dass es zu Mängeln in der Kundenauthentifizierung sowie dem Kontoschutz gekommen ist – da sind die alten Banken auch nicht besser. Andere Fintech-Unternehmer stört vielmehr, dass N26 im Kundenservice mitunter schludrig agiert und den Eindruck erweckt hat, man schere sich nicht um Anordnungen der Finanzaufsicht BaFin: Eine solche Haltung könnte auf die ganze Branche ausstrahlen. Allerdings hat N26 inzwischen im Kundenservice aufgerüstet und Besserung gelobt im Umgang mit Compliance-Risiken.Was für die Neobanken an operativen Erträgen rausspringt, ist noch überschaubar: Revolut hat 2018 Einnahmen von 58 Mill. Pfund erzielt, bei N26 sind nur die 2017er- Einnahmen mit 11,24 Mill. Euro verbürgt bei einem Jahresfehlbetrag von 32 Mill. Euro. Diesen Cash Burn nimmt man in Kauf, um das Geschäft zu skalieren, was dann später auf breiterer Basis höhere Gewinne ermöglichen soll.N26 kommt jetzt schon auf einen Ertrag von mindestens 25 Euro pro Kunde, was mit Ausbau der Dienstleistungspalette sowie der Position als Erstbankverbindung verbessert werden kann. N26-Chef Valentin Stalf hat kürzlich jedenfalls das Erreichen der operativen Gewinnzone für Ende 2020 angekündigt. Die Zahl der Kunden soll bis zum Ende des Jahres von derzeit 3,5 auf 4,5 bis 5 Millionen ansteigen. Und innerhalb weiterer zwölf Monate könne die Kundenzahl auf 10 Millionen verdoppelt werden, verspricht Stalf. Akquisitionen kann sich Stalf für N26 im Brokerage rund um Bereiche wie Aktienhandel/Depotverwaltung vorstellen. Kundenwachstum galoreRevolut kommt derzeit auf 8 Millionen Kunden und hat damit allein in den ersten neun Monaten 5 Millionen Neukunden gewonnen. Davon nutzen gut 1 Million die Revolut-App täglich. Der Verlust wurde 2018 (bei vervierfachten Erlösen) derweil auf 33 Mill. Pfund verdoppelt – das ist der Preis des Hyperscale-Wachstums.Revolut-Chef Nikolay Storonsky stellt für das kommende Jahr mindestens eine Verdoppelung der Kundenzahl in Aussicht. Allerdings dürfte die Kostenbasis erheblich ausgeweitet werden, rechnet Storonsky doch damit, dass die Mitarbeiterzahl von derzeit 1 500 auf 5 000 zur Jahresmitte 2020 ansteigen wird.Dass die Banken das Aufkommen der Neobanken nicht kalt lässt, dokumentierte zuletzt Credit Suisse: Die Schweizer Großbank hat im August die neue Einheit “Direct Banking” gegründet. Bis 2021 wird nun ein hoher dreistelliger Millionenbetrag investiert, um explizit den Smartphone-Banken Paroli zu bieten. Die Neobanken haben de facto den Wettbewerbsdruck im Retail Banking erhöht und sind mit volldigitalen Prozessen sowie schmaleren Kostenstrukturen gut positioniert, weiter auf Kosten des traditionellen Sektors zu wachsen. Commerzbank macht’s andersDa fragt man sich, ob die Commerzbank so gut beraten ist, ihre Direktbank voll zu integrieren und diesen Kunden die nicht bestellte Filialanbindung zu offerieren. Vielleicht wäre man besser beraten, die Comdirect noch fokussierter als Smartphone-Bank aufzustellen, um Kunden aus dem Filialgeschäft mit geringen Banking-Bedürfnissen zur Comdirect zu migrieren, wo sich dann leichter Deckungsbeiträge erwirtschaften lassen. Aber solche großen Sprünge sind in einer Großbank schwer zu vermitteln. Zuletzt erschienen: Von der Ideengenerierung zum strategischen Beitrag (25. September) Verbünde auf dem Weg zur Plattformökonomie (14. September)