fir Frankfurt – Banken, die es schaffen, ihre Geschäftsmodelle etwa via Open Banking auf Provisionsmodelle auszurichten, haben nach Ansicht von Boris Strucken, seit Juli Deutschlandchef des US-amerikanischen IT- und Zahlungsdienstleisters FIS, gute Chancen, auch künftig zu reüssieren. Klassische Institute müssten ihre Geschäftsmodelle analysieren, entrümpeln und sich überlegen, was sie noch selbst machen, was sie outsourcen und was sie aufgeben wollen.Anbieter wie N26 und Check24 machten vor, wie das geht. Ohne IT-Altlasten herumzuschleppen, erwirtschafteten sie kräftig Provisionserträge – unter anderem auch, indem sie sich gegenüber Drittanbietern öffneten und bankfremde Dienstleistungen vermittelten (Beyond Banking).Auf den Mittelstand fokussierte Institute wie Genossenschaftsbanken sollten dahingehend die Wertschöpfungskette analysieren und interessante Anwendungsfälle ausfindig machen, sagt Strucken, der unter anderem bei einer regionalen, genossenschaftlichen Hypothekenbank tätig gewesen war sowie Stationen bei der HVB, bei Accenture und der BMW Bank absolviert hatte, bevor er vor drei Jahren zu FIS stieß. So könnten z. B. Regionalinstitute einen Traktor nicht nur finanzieren, sondern dem Kunden einen Verkäufer vermitteln. Er denkt ebenso an die Möglichkeit, für den Kunden Wartungsverträge in die Wege zu leiten. “Es gibt so viele gute und gesunde Geschäftsbeziehungen zwischen Kunden und Sparkassen und Genossenschaften – da lässt sich Beyond Banking gut aufziehen.” Wissensvorsprung nutzenHausbanken verfügten auch über einen Wissensvorsprung, den sie sich zunutze machen könnten. “Kauft ein Kunde ein Haus oder eine Wohnung, weiß die Bank es als erste. Und kann ihm dann beispielsweise Stromversorger, Hausverwalter oder Gärtner anbieten.” Institute können seines Erachtens ins Vermittlungsgeschäft einsteigen. Marktplätze wie beispielsweise Immoscout24 machten es mit ihren Angeboten vor: Sie vermittelten nicht nur Immobilienkredite, sondern böten zugleich den Umzugsservice. “Warum sollen Banken das nicht auch anbieten können?”, fragt Strucken.Da das zinsbasierte Bankgeschäft angesichts erodierender Zinsüberschüsse durch Null- und Niedrigzins an seine Grenzen geraten sei, durchliefen viele Banken unter Schmerzen einen Anpassungsprozess hin zu mehr Provisionseinnahmen. Zum Beispiel im Retail Wealth Management, das die breite Masse anspricht, etwa per ETF-Sparplänen.Eine Renaissance erlebe die Bankassurance, die Zusammenarbeit zwischen Versicherungen und Kreditinstituten, wie sie beispielsweise zwischen ING und Axa oder DKB und Axa zu beobachten sei oder zunehmend zwischen Banken und Insurtechs. “Im Versicherungsumfeld wird vieles aufgewärmt, was es Anfang des Jahrtausends schon einmal gegeben hat, allerdings mit anderen Modellen, nämlich Insurtechs”, sagt Strucken. Wealth Management für alleWealth Management ist seines Erachtens der größte Hoffnungsschimmer, um Provisionseinnahmen zu generieren, weil Anleger – trotz Coronakrise – über mehr Geld verfügten, für das sich neue Anlagemöglichkeiten jenseits des Giro- oder Tagesgeldkontos finden lassen könnten. “Sie fragen sich, ob sie für 0,01 % Zinsen ihr Geld aufs Konto legen oder im Wertpapierhandel aktiv werden”, so Strucken. Auch die Möglichkeiten von Big Data sieht er nicht ausgeschöpft. Banken säßen auf einem riesigen Datenschatz von ihren Kunden. Mit deren Einverständnis ließe der sich auswerten, um zielgerichtete Angebote zu unterbreiten – zum beiderseitigen Vorteil.