Von Joachim SeckerChief Executive Officer GE Capital GermanyundJörg DiewaldChief Commercial Officer GE Capital GermanyAls Mittel für die Wachstumsfinanzierung hat sich Factoring im Mittelstand mittlerweile etabliert. Nach Angaben des Deutschen Factoring-Verbandes besitzt diese Finanzierungsform seit 2007 eine jährliche Steigerungsrate von durchschnittlich 11 %, gemessen am Finanzierungsvolumen. 2015 betrug dieses 209 Mrd. Euro – 20 300 Unternehmen, insbesondere Mittelständler, vertrauen der Forderungsfinanzierung.Was sind die Erfolgsfaktoren von Factoring? Die generellen Vorteile liegen auf der Hand. Zunächst kauft ein Factoring-Anbieter die Forderungen eines Unternehmens gegenüber dessen Kunden über eine vereinbarte Zeit hinweg auf. Der Dienstleister deckt dann Ausfallrisiken ab, versorgt das Unternehmen ab dessen Rechnungsstellung sofort mit frischer Liquidität und kann Mahnwesen sowie Debitorenmanagement übernehmen.Damit erhalten Factoring-Kunden sehr schnell und einfach Liquidität, die sie zur Finanzierung ihres Wachstums oder für die Investition in Anlagen benötigen. Die Flexibilität nimmt zu, und es bleibt mehr Zeit für das operative Geschäft. Gleichzeitig bekommen Unternehmen von einem Factoring-Anbieter, der seine Geschäftsprozesse digitalisiert hat, sämtliche Daten zu Zahlungseingängen und Liquidität aufbereitet und in Echtzeit eingespielt. Per App erhalten Entscheider in Unternehmen alle notwendigen Informationen, um das Forderungsmanagement und damit die Forderungsfinanzierung zu optimieren, zum Beispiel aktueller Stand der Liquidität, Entwicklung von Forderungslaufzeiten.Damit nicht genug. Weitere Vorteile erfahren mittelständische Unternehmen durch Factoring, wenn sie mittels einer strategischen Übernahme wachsen möchten. Die Akquisition von Unternehmen beziehungsweise Unternehmensteilen, deren Portfolien optimal zum eigenen Geschäft passen oder dieses ergänzen, bringt in der Regel einen Wachstumssprung. Die Buy-out-Finanzierung für das zu akquirierende Unternehmen erfolgt dabei in Zeiten hoher Liquidität und niedrigster Zinsen bevorzugt aus dem Eigenkapital oder Akquisitionsfinanzierungen. Doch spätestens bei der Bereitstellung der Betriebsmittelfinanzierung für das Target stellen sich die Fragen: Muss ich mich als Investor auf noch mehr Leverage – also die Hebelwirkung der Finanzierungskosten auf die Eigenkapitalverzinsung – einlassen? Können meine bestehenden Banken die notwendige Betriebsmittelfinanzierung noch leisten und wenn ja – zu welchen Finanzierungsquoten?Im Rahmen dieser Fragestellungen kommt Factoring ins Spiel. Denn wir dürfen nicht vergessen: Jedes Target verfügt über eine Debt Capacity in Abhängigkeit von der Bonität. Hinzu kommt, dass im Verbund mit dem eigenen Unternehmen neue Strategien und damit zusätzliche Investitionen in das Target anstehen, die “on top” finanziert werden müssen.Unter diesen Vorzeichen laufen die Überlegungen auf das Factoring zu. Mit dieser Finanzierungslösung kann das Working Capital aus den bestehenden Rechnungen des Targets heraus finanziert werden. In der Regel können rund 90 % des Werts der Forderungen in den Targets zeitnah in Liquidität umgewandelt werden. Denn Geschwindigkeit ist oft einer der entscheidenden Faktoren bei Mergers & Acquisitions(M & A)-Transaktionen.Wenn uns bei GE Capital die notwendigen Materialien – Information Memorandum und Open Account Ledger – vorliegen, können wir innerhalb von 48 Stunden eine belastbare Aussage darüber treffen, ob Factoring möglich ist beziehungsweise wie viel Liquidität aus dem Forderungsbestand des Targets gewonnen werden kann. Der Liquiditätszufluss aus dem Forderungsverkauf führt dann zu einem geringeren Leverage, weil damit die Finanzierung des Working-Capital-Bedarfs des Targets abgedeckt wird. Und im Gegensatz zur klassischen Bankenfinanzierung spielt hier die Bonität des Targets keine Rolle, soweit die Forderungen werthaltig sind. Zudem können mit der durch Factoring entstandenen Liquidität eigene Rechnungen sofort bezahlt und meist 2 bis 3 % Skonto gespart werden. Factoring wird somit zur effizienten Betriebsmittelfinanzierung.Unterstützung bei der Wachstumsfinanzierung heißt auch, dass ein Factoring-Anbieter mit tiefer Branchenkenntnis in der Regel sehr gut einschätzen kann, wie sich nach der Akquisition die neue Marktpositionierung, die Investitionen und die gewonnene Liquidität auf den künftigen Unternehmenserfolg auswirken. Hier ist der Finanzierungspartner also gleichzeitig Planungspartner. Dazu ein Beispiel aus der Praxis: Wir haben vor einiger Zeit einen Fonds bei der Akquirierung eines Lebensmittelproduzenten unterstützt. Die Buy-out-Finanzierung erfolgte hier ausschließlich aus Eigenkapital. Das akquirierte Unternehmen verfügte jedoch durch den Konditionendruck im Lebensmitteleinzelhandel über einen eingeschränkten Liquiditätsspielraum. Dazu kamen die branchenüblichen langen Zahlungsziele dieser Handelskunden. Um international und auch insgesamt wettbewerbsfähiger zu werden, mussten erhebliche Investitionen in neue Anlagen getätigt werden.Hier war die Frage, ob dies durch die bestehenden Bankkontakte erfolgen sollte – oder durch einen dritten Partner, der noch dazu in der Lage war, ein Investment in dieser Größenordnung zu stemmen. Als einer der Marktführer in Deutschland, der noch zusätzlich tiefe Expertise im Cross-Border-Factoring für internationale Expansionen von Mittelständlern hat, konnten wir die Transaktion zum Erfolg führen.Für die Wahl des richtigen Partners zur Wachstumsfinanzierung sind noch einige weitere Punkte sehr wichtig. Das Factoring-Unternehmen muss mit seinem Kunden stets auf Augenhöhe kommunizieren, sich langfristig engagieren und ihn mit seiner Branchenexpertise unterstützen. Am Anfang steht hier meist die Analyse zur Liquiditätsplanung. Dabei muss der Factoring-Anbieter generell über genügend Erfahrung in seinem Geschäft sowie über eine tiefgreifende Expertise im Mittelstand und dessen Anforderungen verfügen. Zusätzlich muss er die entsprechenden Tools bereitstellen können: Hier sind Schnelligkeit und Übersichtlichkeit Trumpf. Das Factoring-Geschäft ist heute im Alltag – eingebettet in die persönliche Betreuung und das individuelle Verständnis für die Kunden – ein digitales Business.Wer einmal erlebt hat, wie Factoring das eigene Unternehmenswachstum voranbringt, wie Chancen genutzt und Flexibilität gewonnen werden konnten, der bleibt dieser Finanzierungsform auch sehr gerne treu. Insbesondere, wenn die persönliche Beratung, die digitale Einbindung und die Unterstützung für internationale Expansionen dazukommen. Wir erleben es regelmäßig, dass aus Kunden, die zunächst einen einmaligen oder kurzfristigen Liquiditätsbedarf für ihr Wachstum haben, langjährige Partner werden. Das geht nicht selten so weit, dass wir persönlich für Aufsichtsratsmandate in den betreuten Unternehmen angefragt werden. Das zeigt uns wiederum besonders deutlich, dass die Arbeit von Factoring-Gesellschaften über die Liquiditätsbeschaffung hinausgeht.