Der genossenschaftliche Finanzverbund bläst zur Offensive im Firmenkundengeschäft. Vor allem im Segment der Mittelständler mit einem Jahresumsatz zwischen 50 Mill. und 500 Mill. Euro verspürt man Nachholbedarf.Von Bernd Neubacher, FrankfurtDie Genossen drehen im Firmenkundengeschäft auf: Unterstützt von einer im kommenden Jahr einsetzenden verbundweiten Werbekampagne namens “Deutschland made by Mittelstand” will sich die DZ Bank dabei vor allem unter Mittelständlern mit einem Umsatz zwischen 50 Mill. und 500 Mill. Euro um neue Kunden bemühen, wie Hans-Theo Macke, im Vorstand unter anderem zuständig für die Firmenkundenbetreuung, im Gespräch mit der Börsen-Zeitung sagt. Im Vergleich zu anderen Kundengruppen sieht Macke gerade in diesem Segment Nachholbedarf. Bei kleineren Firmenkunden kommt der Verbund seinen Angaben zufolge mit Unterstützung der Primärinstitute je nach Abgrenzung der Kundengruppe auf Reichweiten zwischen 30 und 35 %, und bei Großunternehmen ist die Bank ähnlich stark vertreten. Im mittleren Segment aber liegt man derweil bei gerade einmal 10 %.Generell hat die Bank dabei schon in den vergangenen Jahren ihre Position in der Branche deutlich ausgebaut. Den zuvor fünf Jahre lang stagnierenden Marktanteil im Firmenkundengeschäft hat der Verbund Macke zufolge zwischen 2009 und Ende Juni dieses Jahres um 2,4 Prozentpunkte auf 17,4 % ausgebaut. Für die nächsten Jahre strebe der Verbund 20 % an und auf mittlere Sicht 25 %.Neue Marktanteile kämen von anderen Banken, aber auch im Zuge einer verstärkten Marktdurchdringung durch die Primärinstitute. Auch macht es sich bemerkbar, dass mit der WestLB ein größerer Anbieter von Corporate Banking verschwunden ist, wie Macke zu verstehen gibt. Die Landesbanken zählen neben der Commerzbank zu den Platzhirschen in der Branche.Nach Angaben des DZ Bank-Vorstandsmitglieds hat das Firmenkundengeschäft des Instituts zudem seinen Deckungsbeitrag, also den Ertrag nach direkt zurechenbaren Kosten, zwischen Anfang 2008 und Mitte 2012 um rund 31 % heraufgefahren. Derweil sei die Aufwand-Ertrags-Relation um 10 Punkte auf 35 % vor Verrechnung von Overhead-Kosten gesunken. Im ersten Halbjahr habe sich die Entwicklung fortgesetzt, sagt Macke, ohne indes absolute Zahlen zu nennen. Die DZ Bank hat sich vorgenommen, bis 2015 insgesamt 1 700 neue Kundenverbindungen aufzubauen. Im ersten Jahr, 2012, sei man bereits stärker gewachsen als geplant, sagt Macke. Heiß umkämpftDas Firmenkundengeschäft ist derzeit stark umkämpft, verheißt es doch stabile Erträge und lukrative Folgemandate etwa für Kapitalmarkttransaktionen. Nicht nur die von der Subprime-Krise gebeutelten Landesbanken haben den Mittelstand wiederentdeckt, auch die Deutsche Bank hat im Zuge ihrer strategischen Neuausrichtung das Geschäft mit deutschen Firmenkunden wieder verstärkt in den Fokus gerückt.Im genossenschaftlichen Finanzverbund werden Mackes Angaben zufolge Mandate von Firmenkunden zum einen von Primärinstituten an die DZ Bank weitergereicht. Zum anderen aber geht das Zentralinstitut auch auf Banken vor Ort zu, wenn es etwa ein Konsortium für größere Kredite zusammenstellt.In ähnlicher Weise arbeitet das Firmenkundengeschäft der DZ Bank demnach mit dem Kapitmarktgeschäft des Instituts zusammen. Cross-Selling-Effekte, die sich zwischen dem Firmenkunden- und dem Kapitalmarktgeschäft der Bank ergeben, erfasst die DZ Bank um der Vertriebssteuerung willen. Eine interne Verrechnung findet nicht statt, wie Macke erläutert.Trotz großer Konkurrenz rechnet er sich für die Genossen gute Chancen aus. Seiner Argumentation zufolge schauen sich Firmenkunden mehr denn je nach einem stabilen und zuverlässigen Partner um. Er thematisiere in Kundengesprächen, dass Firmen ein genossenschaftliches Institut im Kreise ihrer Banken benötigten. Zusammen mit den Partnern im Verbund unterbreite die DZ Bank Kunden ein Leistungsangebot, das anderswo kaum zu finden sei. Macke räumt ein, dass der Auftritt einheitlicher wäre, würden sich die DZ Bank und die WGZ Bank zusammenschließen, nachdem entsprechende Versuche mehrfach gescheitert sind. Im operativen Geschäft aber arbeiteten die beiden Zentralinstitute im Firmenkundengeschäft schon so eng zusammen, dass auch eine Fusion keinen Quantensprung mehr brächte, sagt er.Was das Kreditgeschäft angeht, so kommt die DZ Bank seinen Angaben zufolge gut voran, auch wenn in der Branche generell vielfach eine mangelnde Nachfrage nach Darlehen konstatiert wird. So zeigten Bundesbank-Statistiken, dass die Genossenschaftsorganisation in der Kreditvergabe kontinuierlich wachse, obwohl insgesamt kein nennenswertes Kreditwachstum mehr zu beobachten sei. Die Genossenschaftsbanken verzeichneten “ein gutes Wachstum”. Man müsse aber “die Entwicklung in den Jahren 2013 und 2014 sicher sorgfältig beobachten”. Zuletzt summierte sich das Kreditvolumen der genossenschaftlichen Banken im Firmenkundengeschäft auf 207 Mrd. Euro.Was die Auswirkungen strengerer Liquiditätsvorgaben aufs Firmenkundengeschäft der Genossenschaftsbanken angeht, so sieht Macke zumindest fürs Erste keine Probleme. Regulatorisch dürfte es künftig insgesamt schwerer fallen, langlaufende Kredite auszulegen, meint er. Im Einzelfall hänge dies aber von der Refinanzierung einer Bank ab. Der genossenschaftliche Finanzverbund sei in dieser Hinsicht sehr gut aufgestellt. “Im Moment haben wir keine Probleme, langfristige Konditionen zu stellen”, sagt Macke und verweist auf die genossenschaftlichen Hypothekenbanken, auf DZ Bank-Briefe, gedeckte Schuldverschreibungen des Instituts und auf ein “sehr gutes Rating”. Mittel- und langfristig aber könne er Auswirkungen der regulatorischen Vorgaben auf die Kreditvergabe nicht ausschließen, relativiert er.Als Trend im operativen Geschäft stellt Macke derzeit als Erstes eine anhaltende Nachfrage nach Finanzierungen von Projekten für erneuerbare Energien heraus, vor allem hinsichtlich Windkraft. Bereits vor Jahren hat die Bank eigens ein entsprechendes Spezialistenteam zusammengestellt, wie er ausführt. Zudem forciert die Bank seinen Worten zufolge die Begleitung von Kunden ins Ausland. Man habe ermittelt, dass selbst von den kleinsten Mittelstandskunden der Bank jeder dritte “auslandsaffin” sei, erklärt Macke. Dies habe ihn “völlig überrascht”. Was die Begleitung von Kunden ins Ausland angeht, sei die Kompetenzvermutung im Falle der Genossen aber eher gering. Um dies zu ändern, biete die Bank an Auslandsstandorten nun mittelständischen Kunden entsprechende Beratung an. Schuldscheindarlehen laufenEin weiteres Geschäftsfeld, dem sich die Bank verstärkt widmet, ist die Emission von Schuldscheindarlehen. Dank ihrer Platzierungskraft sei es der DZ Bank zuletzt gelungen, eine mehr als 100 Mill. Euro schwere Emission in wenigen Tagen unterzubringen, berichtet Macke. Für die Depot-A-Bestände der Primärinstitute seien Schuldscheine wichtige Papiere. Was die Emission von Mittelstandsanleihen angeht, hält sich die Bank dagegen zurück. Erklärt wird dies mit Unsicherheit hinsichtlich der Bonität der Emittenten und der Sorge vor Reputationsverlust bei Primärbanken sowie deren Kunden.Potenzial sieht die DZ Bank dagegen Macke zufolge nicht zuletzt im Trend der Digitalisierung und im Geschäft mit entsprechend ausgerichteten Unternehmen: “An dieses Segment tasten wir uns noch heran”, räumt Macke ein.