Ihrer Hausbank bringen die meisten Verbraucher viel Vertrauen entgegen. Das gilt es zu nutzen, um sich stärker als bisher als Ausgangsbasis sämtlicher Online- und Mobile-Banking-Aktivitäten zu profilieren, findet Oliver Wyman. Durch die Einbindung von Marktplätzen winkten kräftige Zusatzeinnahmen. fir Frankfurt – Kreditinstitute, die sich den Status als Hausbank sichern können, verfügen über die besten Voraussetzungen, um Ertragsmöglichkeiten auszuschöpfen, die Multibanking bietet. Damit ist gemeint, dass ein Kunde quasi aus einer Hand, also von einer Plattform aus, sämtliche Kontoverbindungen bei verschiedenen Instituten verwaltet und steuert, also etwa Überweisungen ausführt. Im Multibanking winkten Banken kräftige Zusatzerträge, die das Zeug hätten, die Eigenkapitalrendite um 1 bis 3 Prozentpunkte anzuheben, schreibt die Beratungsgesellschaft Oliver Wyman in einer Studie, für die sie 2 000 Verbraucher befragt hat und die der Börsen-Zeitung vorab vorliegt. Noch verhielten sich die Banken im Vergleich mit Fintechs und Vergleichsportalen zu passiv, und sie müssten insbesondere versuchen, die Chancen, sich durch die im Januar in Kraft getretene Zahlungsdiensterichtlinie PSD 2 ergäben, zu nutzen. Dazu zählt, die finanzielle Situation eines Kunden komplett zu erfassen, zu analysieren und mithilfe der neu gewonnenen Erkenntnisse maßgeschneiderte Produkte anzubieten. Die bisherige Strategie, auf das Girokonto als Dreh- und Angelpunkt der Kundenbeziehung zu setzen und auf Cross-Selling-Potenziale zu hoffen, reiche nicht mehr aus, heißt es in der Studie. Der Status als Hausbank gilt demnach zwar als wesentlicher Erfolgsfaktor im Kampf um den Zugang und Kontakt zum Kunden, doch machten ihnen vor allem Vergleichsportale den Rang streitig. Bei ihrer Hausbank nutze mehr als die Hälfte der Kunden die digitalen Kanäle mehrfach wöchentlich, was als Voraussetzung für das Verständnis der Verbraucherbedürfnisse und der Ableitung entsprechender Produkte und Dienstleistungen gilt. Bei der Zweitbank nutze hingegen nur jeder Vierte Online bzw. Mobile Banking in einem vergleichbaren Maße. Vertrauen als KapitalNoch profitieren Banken vom Kapital Vertrauen. So würden etwa zwei Drittel der Kunden die eigenen Finanzdaten auch Anbietern für maßgeschneiderte Angebote anvertrauen, wobei die Mehrheit dieses Recht aber nur ihrer Bank zugestehen würde (siehe Grafik). Doch die Wettbewerber holen auf. In der Baufinanzierung vereinen große Plattformen wie Interhyp und Dr. Klein einen Marktanteil von mehr als 12 % im Neugeschäft auf sich, und auch im Wertpapiergeschäft, vor allem dem Verkauf von Fonds, nimmt der Einfluss von Plattformen zu. Im Multibanking sei der Kampf um Marktanteile jedenfalls bereits voll entbrannt: “Vergleichsmarktplätze gewinnen an Bedeutung. Sowohl bei Tagesgeld- oder Festgeldanlagen, der privaten Baufinanzierung als auch im Rahmen von Konsumentenkrediten werden immer mehr Neuverträge durch Preisvergleichsportale beziehungsweise Marktplätze abgeschlossen”, wird René Fischer, Partner und Retail-Banking-Experte bei Oliver Wyman, zitiert. “Banken sollten sich verstärkt auf die neuen Kundenbedürfnisse einstellen, um den Kampf um die Kundenschnittstelle zu gewinnen”, mahnt er. Durch die Ergänzung der eigenen Service- und Produktpalette um Aggregatoren-/Marktplatzangebote seien Banken in der Lage, ihre Eigenkapitalrendite um 1 bis 3 Prozentpunkte zu steigern, schätzt das Beratungsunternehmen. Die Logik dahinter: Wenn Kunden dank des zusätzlichen Angebots mehr Finanzangelegenheiten über die Bank abwickeln, nimmt die Bank zusätzliche Erträge ein – entweder durch den Vertrieb von eigenen Produkten oder durch Provisionen für die Vermittlung von Produkten anderer Finanzinstitute. Zusätzliche Einnahmen könnten ihnen beispielsweise auch aus der Vermittlung von Angeboten von Strom- und Gasanbietern oder Loyalitätsprogrammen erwachsen. “Schließlich steigt die Eigenkapitalrendite bei positivem Ergebnisbeitrag auch signifikant an, da für das Vermittlungsgeschäft nur in sehr geringem Umfang Eigenkapital zu hinterlegen ist”, führt Oliver Wyman als Vorteil ins Feld. Darüber hinaus sei es möglich, aus zusätzlich gewonnenen Transaktionsdaten Kunden passgenau zu beraten.