ab Essen – Seit 2011 schickt sich die ING in Deutschland an, im Firmenkundengeschäft Fuß zu fassen. Und das Ergebnis kann sich sehen lassen, meint Joachim von Schorlemer, der im Vorstand der deutschen ING-Tochter für das Wholesale-Banking verantwortlich zeichnet. Gestartet sind die Deutschen mit einem Kreditbuch von 1 Mrd. Euro, binnen sieben Jahren, also Ende 2018, sind daraus schon 36 Mrd. Euro geworden. Den Wachstumskurs will Vanessa John, die das Regionalbüro in Essen leitet, mit Augenmaß fortsetzen.Den Zutritt bei den Firmenkunden verschafft sich das hierzulande vornehmlich als Privatkundenbank bekannte Institut vor allem mit dem klassischen Firmenkundenkredit. “Es ist das Ankerprodukt”, sagt von Schorlemer im Pressegespräch und verweist darauf, dass die ING angesichts des großen Passivüberhangs darüber aber auch gar nicht traurig ist. Im harschen Preiswettbewerb mithalten kann die ING dabei allemal, verfügt die Bank dank ihrer “A-/Baa1”-Ratings doch über vergleichsweise günstige Refinanzierungskosten. “Wir sind eine Finanzierungsbank, bei der das Provisionsgeschäft im Augenblick noch keine große Rolle spielt”, räumt von Schorlemer ein. Zwar gebe es seit einem Jahr in Frankfurt ein siebenköpfiges M&A-Team, doch erfordere dieses Geschäft ebenso wie das Equity-Geschäft eine große Maschinerie.Von Schorlemer ist durchaus bewusst, dass der deutsche Mittelstand nicht notwendigerweise eine weitere Firmenkundenbank braucht, umgekehrt seien die Kunden mit ihren bestehenden Banken “aber auch nicht immer sehr zufrieden”. Als Alleinstellungsmerkmal verweist von Schorlemer auf das Thema Nachhaltigkeit in der Finanzierung sowie die Offenheit für neue, meist digitale Firmenkundenprodukte.”Wettbewerb belebt das Geschäft”, weiß auch John zu berichten, die sich seit vielen Jahren in der Region im Firmenkundengeschäft tummelt. Einschlägige Erfahrung bringt sie aus 16 Berufsjahren bei der WestLB und sechs Jahren bei der Nord/LB mit. Natürlich müssten Kundenbeziehungen erst wachsen. Zwei bis drei Jahre, so schätzt von Schorlemer, dauert es, bis man als neue Bank im Kreis der Kernbanken auf Augenhöhe mit den anderen mitspielt.Wohl auch aus diesem Grund halten sich die ING-Banker vornehm zurück, konkrete Zielgrößen in die Welt zu posaunen. Nur so viel: In Deutschland will die ING im Firmenkundengeschäft in dem von ihr bearbeiteten Segment unter die Top 5 kommen. Als Zielsegment werden Firmenkunden mit einem Jahresumsatz von mehr als 250 Mill. Euro definiert. Wo steht die Bank heute? Dazu will sich von Schorlemer nicht äußern. Zuletzt zählte die Bank nach eigenen Angaben zu den Top 10, diese Auswertung bezog sich aber auf das Segment der Firmen mit mehr als 1 Mrd. Euro Umsatz.Um “die Treppe von oben nach unten zu kehren” – wie von Schorlemer die Verbreiterung der Kundenbasis veranschaulicht -, setzt die Bank nun auf Regionalbüros, die den persönlichen Kundenkontakt pflegen. “Bankenprodukte sind Commodities, die Beratungsqualität zählt”, führt von Schorlemer aus. Dem ersten Regionalbüro in Essen, das im November 2018 eröffnet wurde, sind inzwischen Büros in Hamburg, Stuttgart und München gefolgt. Dabei soll es zunächst bleiben, signalisiert er. “Ich bin davon überzeugt, dass man keine 20 Standorte haben muss, um die Bundesrepublik und Österreich zu bedienen.”