fir Frankfurt – In einem zunehmend hart umkämpften Firmenkundengeschäft werden sich in den nächsten Jahren mehr Banken mit stagnierenden Gesamterträgen begnügen müssen. Das diesjährige Ertragsvolumen von 21,4 Mrd. Euro werde sich angesichts eines jährlichen Wachstums von 0,1 % bis 2025 kaum verändern, schreibt die Strategieberatung von PwC, Strategy&, in der Studie “Nextgen Corporate Banking”. Das Wachstum der vergangenen Jahre gehe in eine ausgedehnte Phase der Stagnation über. Die Durchschnittsmarge von derzeit etwa 115 Basispunkten werde sich bis 2025 voraussichtlich weiter verschlechtern. “Achillesferse” bleibe das Kreditgeschäft. Zwar vermochten es die Banken im vergangenen Jahr, das Kreditvolumen um 7 % zu steigern, doch gaben die Erträge trotzdem nach (s. Grafik), was auf den Einbruch der Kreditmargen zurückzuführen sei. Im Jahresdurchschnitt 2018 sind sie demnach um 13 % gefallen, so viel wie seit 15 Jahren nicht. Suche nach AlternativenUm sich vom dominanten Kreditgeschäft, das 64 % der Erträge im Corporate Banking erbringt, unabhängiger zu machen, versuchten die Banken, mit neuen Angeboten mehr Gebühren einzunehmen. Damit fielen auch die Eigenmittelanforderungen für Kreditrisiken, die risikogewichteten Aktiva (RWA), die mit Eigenkapital zu unterlegen sind, geringer aus. Um Ertragsquellen auszubauen bzw. neue aufzutun, rückten etwa das Cross-Selling und jene Quellen in den Mittelpunkt, die 36 % der Erträge liefern. 28 % der Gesamteinnahmen im Corporate Banking stammten dabei aus Cash Management und Zahlungsverkehr, Einlagengeschäft und Trade Finance, 8 % aus Investment-Banking-Dienstleistungen und Finanzmarktgeschäften.Jenseits dessen entstehe ein Markt mit neuen Angeboten nahe dem traditionellen Bankgeschäft oder noch darüber hinausgehend, beispielsweise Mitarbeiter-Benefitprogramme oder Treasury-Dienstleistungen. Maßgebliche Ertragszuwächse könnten sich die Banken davon allerdings nicht versprechen. Die Herausforderung beim Versuch, Zusatzerträge zu generieren, skizziert Robert Bischof, Partner bei Strategy& und einer der Studienautoren: “Alle versuchen das. Jedoch beobachten wir eine unterschiedliche Geschwindigkeit und Konsequenz in der Umsetzung.”Dass das deutsche Firmenkundengeschäft trotz aller Herausforderungen noch lukrativ ist, zeigt das Streben der Auslandsbanken nach Deutschland, was den ohnehin starken Wettbewerbsdruck weiter erhöht und die Margen dezimiert. “Es gibt Möglichkeiten für Auslandsbanken, aber nicht mehr so wie vor fünf Jahren”, berichtet Bischof. Den deutschen Markt schätzten sie wegen seiner stabilen Rahmenbedingungen – auch politisch – und der Unternehmensstruktur, des klassischen deutschen Mittelstands mit seiner Vielzahl an familiengeführten Firmen. Wird sich die Konjunktur weiter eintrüben und der Kampf um die profitablen Kunden noch intensiver ausgetragen sowie die Kreditrisikovorsorge erhöht, könnten so manche der ins Land geströmten Banken allerdings wieder das Weite suchen.”Deutsche Institute sollten ihren Heimvorteil gegenüber Auslandsbanken bewusst ausspielen”, sagt Bischof. Die inhabergeführten Unternehmen schauten sich genau an, wer Kredite auf die eigenen Bücher nehme und wer die Risiken weiterreiche. Sie hätten sich gut gemerkt, welche Financiers sich in der Finanzkrise auf und davon gemacht und wer zu ihnen gestanden habe. Das habe Nachhalleffekte, sagt Bischof: “Für die Bank geht es um einen Kredit, für das Unternehmen um die Existenz.” Die Dankbarkeit der Unternehmer zahle sich für die Finanzinstitute durchaus aus in einem Markt, in dem Empfehlungen noch immer eine wichtige Rolle spielten.Nehmen sich Strategy& zufolge die ausländischen Institute vornehmlich des klassischen Firmenkundengeschäfts mit Unternehmen ab 250 Mill. Euro Umsatz an, so attackieren Fintechs und auch Bigtechs am “unteren Ende des Kundenspektrums”. Die Standards, die sie in puncto Bequemlichkeit der Antragsstellung, nachvollziehbarer Preispolitik, Geschwindigkeit der Kreditentscheidung und Auszahlung setzten, brächten herkömmliche Finanzdienstleister unter Druck. “Spätestens die nächste Generation an Unternehmern erwartet hinsichtlich Transparenz, Schnelligkeit und Convenience ein Niveau, wie sie es bereits von digitalen Lösungen aus dem privaten Bereich gewohnt ist.”