Nordrhein-Westfalen (NRW) war immer geprägt von großen Familienunternehmern: von Franz Haniel im 19. Jahrhundert über die Brüder Albrecht, die nach dem Zweiten Weltkrieg den Einzelhandel revolutionierten, bis hin zum Computerpionier Heinz Nixdorf. Und auch heute existieren an Rhein, Ruhr und Lippe noch viele Entrepreneure, die in kleinen, mittleren und großen Unternehmen tausende Menschen beschäftigen, Innovationen voranbringen und Wohlstand schaffen.Sie alle sind auf eine unabhängige Beratung angewiesen – und dies sowohl für unternehmerische als auch für private Entscheidungen. Und da bei Unternehmern dieser Art das Berufs- und das Privatleben eng miteinander verwoben sind, bedarf es häufig auch eines breiten Beratungsansatzes. Voraussetzung hierfür ist Nähe – und zwar in mehrfacher Hinsicht.Nähe ist zunächst einmal unabdingbar, um die Vermögenssituation eines Unternehmers ganzheitlich und umfassend verstehen zu können. Und das heißt: Wer im Private Banking wirklich kompetent beraten will, darf nicht einfach nur ein Spezialist auf seinem Gebiet sein – er sollte auch ein echtes Interesse an der Person des Unternehmers, dem Unternehmen sowie dessen Produkten und dem Wettbewerbsumfeld haben. Aber auch das genügt nicht. Er muss außerdem über ein Netzwerk an vertrauenswürdigen Fachspezialisten verfügen. 24/7 für das UnternehmenFür den Unternehmer hat der Begriff “Familienunternehmen” zwei Bedeutungen: Einerseits bezeichnet dieser eine Firma, die sich in Familienhand befindet. Andererseits sehen Entrepreneure ihr Unternehmen auch als “ihre” Familie, als ihre Berufung an. Viele kennen ihre Mitarbeiter persönlich und oft auch deren private Lebensumstände. Unternehmer leben daher nicht nur von, sondern auch für ihr Unternehmen. Sie haben ihm einen großen Teil ihres Lebens gewidmet und schlaflose Nächte wegen ihm verbracht, oft zum Leidwesen der eigenen Familienmitglieder. Und sie fühlen ein hohes Maß an Verantwortung gegenüber früheren Generationen. Denn niemand möchte das Glied in der Kette sein, bei dem die Unternehmensfortführung abreißt.Es ist daher nicht möglich, in der Beratung das private Leben und das private Vermögen eines Unternehmers sowie seine Firma und das Firmenvermögen getrennt voneinander zu betrachten. Nur wer dies als Berater berücksichtigt, kann Unternehmern wirklich gerecht werden. Denn diese merken sehr schnell, ob ihnen jemand gegenübersitzt, der Phrasen aus einem Hochglanzprospekt zitiert und die kurzfristige Optimierung seines eigenen Umsatzes im Kopf hat. Oder ob sie jemand berät, der sich wirklich in sie hineinversetzen kann, dafür Zeit investiert und an einer langfristigen Beziehung interessiert ist.Diese Fähigkeit ist stets dann besonders gefragt, wenn sich Situationen jenseits des Alltagsgeschäfts ergeben – etwa bei einem Unternehmensverkauf. Denkt ein Unternehmer darüber nach, seine Firma in andere Hände zu geben, sieht er sein Lebenswerk in eine einzige Zahl fließen: den Enterprise Value.In solchen Situationen ist nicht nur eine professionelle Verwaltung des Vermögens wichtig. Entscheidend ist auch, den Unternehmer als Mensch zu begleiten. Seine Sorgen und Hoffnungen müssen verstanden, berücksichtigt und auch thematisiert werden. Dies setzt neben Erfahrungen, Einfühlungsvermögen, hoher Eigenverantwortung auch hohe Freiheitsgrade beim Berater voraus. Diese Freiheitsgrade sind in vielen Banken heute nicht mehr vorzufinden. Traditionell kann ein derartiger Beratungsansatz eher von einem unternehmerisch geführten Haus geleistet werden, das mit Unternehmern auf Augenhöhe sprechen kann.Nur wer aus einem unternehmerisch geprägten Umfeld kommt, wird verstehen, wie sich ein Unternehmer fühlt, der zum Beispiel gerade das Erbe seines Vaters angetreten hat. Welchen Problemen und Emotionen er sich zu stellen hat, wenn seine Geschwister die Mehrheit der Anteile am Unternehmen halten, aber für die Unternehmensführung nicht zur Verfügung stehen.Welche Konsequenzen ergeben sich daraus für ihn persönlich? Welche Risiken ergeben sich für das Unternehmen? Einen guten Berater zeichnet aus, dass er solche Konstellationen nicht nur erkennt, sondern auch behutsam ansprechen kann. Und, dass er von anderen Fällen erzählen kann, in denen sich ähnliche Konstellationen in beruflicher und privater Hinsicht ergeben haben. Die Bedeutung der NäheNähe ist für einen guten Berater aber nicht nur zum Unternehmer wichtig, sondern auch zu anderen Entscheidungsträgern in seinem eigenen Haus. Dies zeigt sich besonders deutlich in der Schnittstelle zwischen Private Banking, Corporate Banking und Corporate Finance. Der Berater fungiert hier als Radar der Bank und als Mittler zwischen diesen Bereichen. Er muss in der Lage sein, grundlegende Risiken für den Unternehmer und für das Unternehmen zu erkennen, anzusprechen und im Bedarfsfall Spezialisten schnell und unkompliziert hinzuzuziehen.Nähe zum Unternehmen und zum Unternehmer kann sich so etwa in alltäglichen Zusammenhängen äußern – etwa bei der Beratung im Umgang mit den in Familienunternehmen vorhandenen Barmitteln. Vor Jahren, als es noch nennenswerte Zinsen auf risikolose Anlagen gab, war es möglich, dass Finanzprokuristen mit den Hausbanken über die Höhe der Zinsen für die Anlage dieser Mittel verhandeln und auf diese Weise etwas für ihr Unternehmen herausholen konnten.Inzwischen ist die Situation gänzlich anders: Risikolose Anlagen erwirtschaften momentan bestenfalls eine rote Null, bringen eher jedoch negative Zinsen ein. Finanzprokuristen haben aber als Angestellte nach wie vor kein Interesse daran, unternehmerische Risiken einzugehen, die im Misserfolgsfall auf sie zurückfallen könnten. Daher gilt es, dieses Thema direkt beim Unternehmer anzusprechen, der wiederum den Prokuristen legitimiert, auf die veränderten Rahmenbedingungen unternehmerisch zu reagieren.Kurz: Nähe hat viele Facetten. Dass dazu auch die geografische Nähe gehört, leuchtet schnell ein. Denn wer beispielsweise als Rheinländer die Mentalität der Unternehmer vor Ort kennt und versteht, dem fällt es sehr viel leichter, eine persönliche Beziehung aufzubauen und dem hier beschriebenen komplexen Beratungsauftrag gerecht zu werden. Rainer Brombach, Direktor bei M.M. Warburg & CO, Geschäftsstelle Köln