bn Frankfurt – Die Beratungsgesellschaft Oliver Wyman fordert eine Abkehr vom Silodenken im Corporate-Banking-Markt. “Die Grenze zwischen Firmenkunden- und Privatkundengeschäft wird zunehmend durchlässiger werden müssen”, prognostizierte Partner Thomas Schnarr am Rande des 10. Corporate Banking Tages der Börsen-Zeitung. Vielmehr werde sich eine übergreifende Sicht auf die Wertschöpfungskette durchsetzen. Schnarr: “Solange Banken in Silos denken, werden sie nicht in der Lage sein, einen Wirtschaftssektor umfassend zu betreuen und Mehrwert zu stiften.” Schnarr zufolge tun Banken daher gut daran, sich verstärkt mit ihrer Kundenorientierung auseinanderzusetzen.Seiner Meinung nach wird der Corporate-Banking-Anbieter der Zukunft vermehrt “holistischer” vorgehen als bisher und seine Palette über das Angebot von Finanzdienstleistungen hinaus erweitern, wenn es etwa darum geht, mit Hilfe einer Repräsentanz in einem ausländischen Staat einem Kunden den Weg in den dortigen Markt zu ebnen.Generell müssten die Institute sogenannte weiche Faktoren wie soziale Kompetenz in der Beratung stärker ausspielen. Tiefenpsychologischen Faktoren, aber auch Fragen des Komforts komme so eine höhere Bedeutung zu. Eine Untersuchung durch Oliver Wyman habe zutage gefördert, dass solche Aspekte noch wichtiger seien als harte Faktoren wie der Zinssatz, sagte Schnarr. Diese hätten nur in 25 % der Fälle Unterschiede in der Preisrealisierung erklärt. In 50 % der Fälle sei dagegen entscheidend gewesen, welcher Berater mit dem Kunden über den Kredit verhandelte. Für Oliver Wyman bedeutet dies, dass ein guter Berater eine höhere Gebühr durchzusetzen vermag, weil er das Vertrauen des Kunden genießt und mit dessen Geschäftsmodell vertraut ist. Dies verschaffe ihm Spielraum, dem Kunden bei Bedarf an anderer Stelle entgegenzukommen. Banken achteten dagegen noch immer beinnahe ausschließlich auf die harten Faktoren.Mit Blick auf die Digitalisierung geht Schnarr von vermehrten Partnerschaften zwischen Banken und Fintechs aus. Für viele Banken würden sich die neuen Wettbewerber als Hilfe erweisen, etwa in Fragen der Back-Office-Konnektivität. “Welche Bank hat zum Beispiel die Kapazität, von Hotels, Fluglinien und Reiseveranstaltern die jeweiligen Daten etwa zu Forderungen zusammenzutragen, um zu erkennen, wem in dieser Kette jeweils wie viel Geld zusteht?”, fragte er. Stattdessen könnten sich Fintechs um die Back-Office-Konnektivität kümmern, während Banken die erforderlichen Finanzierungselemente lieferten.