Die Beziehungen zwischen Kunden und Lieferanten wandeln sich derzeit in vielen Branchen rasant. In der Vergangenheit produzierten Unternehmen Maschinen und verkauften sie an die Nutzer. Dafür stellten Banken den Produzenten eine Vorfinanzierung zur Verfügung und den Kunden einen Kredit für den Erwerb, mitunter finanzierten sie auch die Forderung des Herstellers gegen den Kunden.Seit einigen Jahrzehnten sind zunehmend Leasinglösungen populär geworden, mit denen die Maschine de facto vermietet wird und je nach Ausgestaltung in der Bilanz des Kunden oder des Lieferanten landet. Was alle Varianten und Finanzierungen eint: Immer steht die Höhe der Zahlung des Kunden – ob als Kaufpreis oder als Leasingrate – von Anfang an fest. Das ermöglicht relativ simple Finanzierungslösungen.Heute erleben wir einen neuen Trend, der sich Equipment-as-a-Service nennt. Bei diesem Verleihmodell verkauft der Hersteller die Maschine nicht mehr, sondern der Kunde zahlt pro Nutzung. Anstatt also einen Einmalbetrag für eine Fertigungsmaschine zu berechnen, verdient der Hersteller je nach tatsächlicher Nutzung. Dieses Pay-per-Use-Modell kann bei Kleingeräten wie Druckern, bei denen nach ausgedruckten Seiten abgerechnet wird, genauso angewendet werden wie bei Großgeräten wie Gabelstaplern oder Druckmaschinen.Noch interessanter wird das Modell, wenn eine Maschine zwar auf dem Gelände eines Kunden steht, diese aber über digitale Anwendungen auch von anderen Kunden genutzt werden kann, wenn der Hauptnutzer sie gerade nicht braucht. Das ist zum Beispiel für 3-D-Drucker oder für Server vorstellbar. Gabelstapler wiederum werden in manchen Betrieben nur phasenweise benötigt und können zwischenzeitlich zu anderen Nutzern gebracht werden. Vorteilhaft für KundenFür die Kunden liegt der Vorteil auf der Hand: Sie nutzen die Maschine je nach Auftragslage. Herrscht gerade Flaute, fallen nur geringe Grundgebühren an. Brummt dagegen das Geschäft, sind auch etwas höhere Kosten als bei einem klassischen Modell zu verschmerzen. Für den Hersteller wiederum ist der Vorteil von diesen neuen Capex- zu Opex-Modellen mit einem bilanziellen Nachteil verbunden: Die Maschine verbleibt in seiner Bilanz. An dieser Stelle können Banken mit innovativen Finanzierungen helfen.Die nutzungsabhängige Bezahlung wird erst durch die digitale Datenerfassung möglich. Der Hersteller erhält über das Internet der Dinge detaillierte Daten, die nicht nur eine rechtzeitige Wartung und Bepreisung ermöglichen, sondern erheblichen weiteren Mehrwert für ihn und für seine Kunden schaffen. So kann der Hersteller seinem Kunden für ein künftiges Projekt beispielsweise die durch Daten gestützte Empfehlung aussprechen, nur zwei statt der angefragten drei Kräne, dafür aber noch drei weitere Maschinen zu bestellen. Wartung und Reparatur können durch detailliertes Wissen über die Nutzung zielgerichteter geplant und durchgeführt werden. Dadurch erweitert sich die Wertschöpfung des Herstellers sogar in den Bereich Service hinein.Ein Knackpunkt bei den neuen Preismodellen ist die Kalkulation des angemessenen Nutzungsentgelts. Beim Kauf kann der Hersteller ebenso wie beim Leasing den Ertrag berechnen. Aber welches Preisschild klebt ein Reifenhersteller auf den Start und die Landung eines Flugzeugs, um den Verschleiß abzubilden (übrigens durchaus kein aus der Luft gegriffenes Beispiel)? Hinter der schlussendlichen Zahl stehen zahllose Daten, die Erfahrungswerte und Erwartungen einbeziehen. Interessant für BankenFür Banken sind Pay-per-Use-Lösungen sehr spannend. Erstens weiß die Bank anhand der selbständig durch die Maschine übertragenen Daten genau, wie sie genutzt wird, und sie kann für den Hersteller Rechnungen erstellen, deren Höhe sich nach der exakten Nutzung richtet. Zweitens ermöglichen nutzungsabhängige Abrechnungen über digitale Zahlungsverkehrslösungen wie Instant Payment den sofortigen Geldfluss. Vor allem aber eröffnet Pay-per-Use den Banken ganz neue Möglichkeiten, innovative Finanzierungslösungen anzubieten und den Hersteller mit Finanzierungspartnern zu verbinden.Das zentrale Problem von Pay-per-Use löst die Bank: die Bilanzierung der Maschine. Die Maschine kann wie bei einem Leasinggeschäft an einen Finanzierungspartner veräußert werden, wodurch das Cash-flow-Risiko an diesen weitergereicht wird. Als Finanzierungspartner kann eine Bank, aber auch ein Finanzinvestor oder beispielsweise ein Hedgefonds auftreten.Pay-per-Use ist noch ein junger Markt. Die Deutsche Bank entwickelt derzeit mit Pilotkunden verschiedene Finanzierungsansätze, um Fehlentwicklungen zu verhindern, brauchen wir doch bei aller Offenheit für innovative Lösungen frühzeitig allseits akzeptierte Standards. Nachhaltiges KonzeptEquipment-as-a-Service ist auf dem Vormarsch – und das ist gut so, weil das Bezahlmodell auch ökologisch einen positiven Beitrag leistet. Das Beispiel der Gabelstapler zeigt, dass die Geräte durch mehrere Kunden stärker ausgelastet werden als in klassischen Finanzierungsmodellen. Umgekehrt bedeutet das, dass weniger Geräte produziert werden müssen und dadurch Ressourcen geschont werden.Außerdem haben die Hersteller und die Finanzierungspartner einen großen Anreiz an langlebigen Produkten, weil sie anders als beim Kauf oder beim Leasing mit Restwertzahlung theoretisch unendlich an der Nutzung einer Maschine verdienen können. Equipment-as-a-Service ist also vom Grundsatz her ein nachhaltiges Konzept, weshalb die Banken gerne innovative Finanzierungslösungen für dieses Bezahlmodell erarbeiten und bereitstellen werden. Daniel Schmand, Leiter Handelsfinanzierung und Unternehmenskredite der Deutsche Bank AG