Betrachtet man im Frühjahr 2016 den Markt für gewerbliche Immobilienfinanzierer, zeichnet sich ein weiter sehr anspruchsvolles wirtschaftliches Umfeld ab. Der starke Wettbewerb zwischen gewerblichen Immobilienfinanzierern, die mit der Niedrigzinsphase einhergehende hohe Liquidität im Markt, das volatile Umfeld der Kapital- und Finanzmärkte sowie der ungebrochene Trend einer verschärften Regulierung stellen unverändert große Herausforderungen für Banken dar. Trends klar erkennenDementsprechend wichtig ist es, sich nicht nur den veränderten Rahmenbedingungen anzupassen, sondern auch frühzeitig Trends zu identifizieren, die die eigene Geschäftstätigkeit beeinflussen. Diese Erkenntnis ist im Grunde nichts Neues und Grundlage jedes erfolgreichen Unternehmertums. Die Geschwindigkeit jedoch, mit der Unternehmen beziehungsweise Banken in der Lage sind, danach zu handeln, wird angesichts der hohen Dynamik des Veränderungsdrucks zum Wettbewerbsfaktor. Während Regulierung und Digitalisierung hohe Investitionen in Infrastruktur und Geschäftsprozesse erfordern, gilt es gleichzeitig mit permanenter Kostendisziplin effizienter zu werden. Und vor allem, das wichtigste Asset nicht aus den Augen zu verlieren: den Kunden.Das Hauptaugenmerk liegt darauf, den Kunden maßgeschneiderte Produkte anzubieten, die ihre individuellen Anforderungen passgenau erfüllen. Intern stellen die durch die Digitalisierung bedingten Umstellungen und die Verschlankung von Prozessen dafür die Weichen. Verstärkt rückt auch für bisher zentral aufgestellte, aber überregional agierende Unternehmen die Frage der Regionalität in den Fokus. Es sind also nicht nur die Sparkassen und Genossenschaftsbanken, die traditionell Regionalität leben. Inzwischen stellen auch bundesweit agierende Banken, Finanzdienstleister und Versicherer ihre zentrale Geschäftsausrichtung auf den Prüfstein.Kundenzufriedenheit, Vertrauen und persönliche Beratung vor Ort haben nicht nur im Privatkundengeschäft einen hohen Stellenwert. Dieser Herausforderung müssen sich auch gewerbliche Immobilienfinanzierer stellen.Vor diesem Hintergrund entschied sich die Berlin Hyp, eine 100-prozentige Tochter der Sparkassen-Finanzgruppe, gezielt neue Wege zu gehen. Mit der Verselbständigung begann sie, sich als Verbundpartner der deutschen Sparkassen aufzustellen. Als sichtbares Zeichen positionierte sie ihre neue Marke im Sparkassenrot und investierte in die Entwicklung entsprechender Produkte für das Verbundgeschäft.Bislang erfolgte die Steuerung des Verbundgeschäfts aus der Berliner Zentrale. Zur Betreuung der bundesweit 409 Sparkassen besuchten Kundenbetreuer von Berlin aus die einzelnen Sparkassen vor Ort. Diese Besuche dienten der Abfrage der unterschiedlichen Geschäftsinteressen der Sparkassen sowie der Anforderungen an Produkte bedingt durch regionale Begebenheiten und gewünschte Finanzierungsvolumina.Aus den Erfahrungen der vielen Besuche und Gespräche wurde deutlich, dass ein bedarfsgerechtes Dienstleistungsangebot durch örtliche Nähe unterstützt werden muss. Diesem Wunsch folgte die Berlin Hyp und richtete ihr Verbundgeschäft 2015 stärker dezentral aus. Erfolgsrezept RegionalitätVersucht man die regionale Ausrichtung an realen Vorteilen für die Kunden zu messen, bleibt dies häufig sehr abstrakt. Ein monetär messbarer und vor allem auch individualisierbarer Nutzen ist auf kurze Distanz oft nicht zu erkennen. Deshalb hat die Berlin Hyp nicht nur ihre internen Strukturen verändert, um die Sparkassen besser zu betreuen, sondern sich auch zum Ziel gesetzt, auf konkrete kundenspezifische Anforderungen jederzeit vor Ort reagieren zu können. Erfolgsrezept Regionalität – zentraler Verbundpartner für die Sparkassen mit dezentraler Aufstellung in Deutschland.Die Steuerung des Geschäfts erfolgt weiterhin aus der Berliner Zentrale. In allen deutschen Geschäftsstellen in Hamburg, Düsseldorf, Frankfurt und München haben neben den Kundenbetreuern für Immobilienfinanzierungskunden zusätzlich Sparkassenbetreuer ihre Arbeit aufgenommen. Parallel hierzu wurden die Geschäftsstellen durch vor Ort ansässige Gutachter verstärkt. Durch das Erstellen und Plausibilisieren von Gutachten durch zertifizierte Gutachter vor Ort können die Sparkassen noch besser im Bereich der Immobilienbewertung unterstützt werden. Somit konnte die positive Entwicklung im Verbundgeschäft fortgesetzt und besonders die lokale Präsenz und Expertise gestärkt werden.Die Berlin Hyp stellt den Kunden ein umfassendes Spektrum an Produkten und Dienstleistungen zur Verfügung – sie ist Dienstleister für die Sparkassen. Das immobilienspezifische Angebot wurde konsequent erweitert und bietet den Sparkassen die Verbundprodukte an, die zu ihnen passen. Die Vor-Ort-Betreuung ermöglicht eine umfassende Beratung, die sich an den individuellen Eigenschaften jeder Sparkasse ausrichtet. Ohr am KundenNeben dem klassischen Konsortialgeschäft, in dem die Berlin Hyp als Finanzierungspartner der Sparkassen agiert, ermöglicht sie es den Instituten, sich mit dem Produkt ImmoSchuldschein an großvolumigen gewerblichen Immobilienfinanzierungen zu beteiligen. Mit der Diversifizierung des Produkts wurde zuletzt dem Kundenwunsch nach stärkerer Vielfalt in Bezug auf Risiko-Rendite-Gesichtspunkte Rechnung getragen, ohne dabei auf bewährte Sicherheitsstandards zu verzichten. Das neue Produkt ImmoKonsortial ist ein standardisiertes Verfahren zur Finanzierung von Immobilienvorhaben für die Kunden der Sparkassen mit einem Gesamtkreditvolumen zwischen 3 und 20 Mill. Euro.Von der Regionalität als Erfolgsrezept ist die Berlin Hyp aufgrund ihrer Erfahrungen im Verbundgeschäft mit den Sparkassen überzeugt. Ein wichtiger Bestandteil dieser Strategie ist daher auch die für das Frühjahr 2016 geplante Eröffnung der Geschäftsstelle in Stuttgart, um die Sparkassen in Baden-Württemberg noch besser vor Ort betreuen zu können. Der Fokus im Verbundgeschäft liegt auch 2016 klar auf den Erfolgsfaktoren: Regionalität, kurze Wege, persönlicher Kontakt.Dabei gilt die eiserne Regel, dass die Berlin Hyp den Sparkassen Kundenschutz garantiert. Keine Sparkasse muss befürchten, ihre Kunden an uns zu verlieren, Kundengewinnung für die Berlin Hyp ist kein Motivationsfaktor für unser Verbundgeschäft. Die dezentrale Neuausrichtung des Verbundgeschäfts dient ausschließlich der bestmöglichen Betreuung der Sparkassen. All dies geschieht vor dem Hintergrund der sehr positiven Entwicklung unseres Konsortialgeschäfts mit den Sparkassen und einer weiter fortschreitenden Vernetzung innerhalb der Sparkassenfamilie.Die bisherige Entwicklung bestätigt die regionale Ausrichtung: Das Gesamtvolumen des gemeinsam getätigten Geschäfts lag 2015 bei rund 1 Mrd. Euro. Davon entfielen rund 700 Mill. Euro auf das Konsortialgeschäft. Hierbei kann auf eine erfreuliche Steigerung der Geschäftsabschlüsse und eine Intensivierung der Kooperation mit den Unternehmen der Sparkassen-Finanzgruppe geblickt werden. Rund 300 Mill. Euro betrug das Gesamtvolumen von gemeinsamen ImmoSchuldschein-Transaktionen.Regionalität und Zentralität stehen nicht im Widerspruch. Das bedarfsorientierte Steuern beider Faktoren ist Grundlage für die weitere erfolgreiche Entwicklung des Verbundgeschäfts. Aus der regionalen und persönlichen Nähe entstehen die Ideen, die ein zentraler Dienstleister in gemeinsame Produkte und Geschäfte umsetzen kann. Wir sind davon überzeugt: In einem immer schwieriger werdenden Marktumfeld ist die regionale Aufstellung am Ende des Tages ein entscheidendes Differenzierungsmerkmal.—Jan Bettink, Vorstandsvorsitzender der Berlin Hyp AG