Sparkassen polieren ihre Wertpapierberatung auf: Anfang 2017 startet Inasys, eine Tochter des Sparkassen-IT-Dienstleisters Finanz Informatik, ein detailliertes Performance-Management für Sparkassenkunden. Zunächst sind vier Institute dabei. Ihre Zahl soll bald auf 65 bis 75 wachsen.Von Bernd Neubacher, FrankfurtDiverse Sparkassen polieren ihre Wertpapierberatung auf, um ihre Provisionserträge zu steigen. Ab Beginn des kommenden Jahres nutzen sie eine Neuentwicklung von Inasys, einer 98-prozentigen Tochter des Sparkassen-IT-Dienstleisters Finanz Informatik, mit deren Hilfe sie ihren Kunden detailliert über die Entwicklung der Rendite und des Risikos ihres Gesamtvermögens berichten können. Zunächst startet das Performance-Management-Instrument in vier Instituten: der Sparkasse Hilden-Ratingen-Velbert, der Sparkasse Darmstadt, der Kreissparkasse Tuttlingen sowie der Stadtsparkasse Düsseldorf. Dabei überlassen die Institute Inasys die entsprechenden Daten der Depots. Das Software-Unternehmen mit Sitz in Sankt Augustin bei Bonn bereitet diese dann entsprechend auf.Ziel ist, dass der Sparkassen-Berater jede Frage eines Kunden nach der Entwicklung seines Vermögens oder nach seinem Rendite-Risiko-Profil beantworten kann. “Im deutschsprachigen Retail-Geschäft ist ein solches Angebot noch nicht zu finden”, nicht zu finden, erklärt Ralf Schuster, einer der beiden Geschäftsführer von Inasys. Das Performance-Management-Instrument soll sich rasch verbreiten. Im kommenden Jahr werden Inasys zufolge elf weitere Institute hinzukommen, 2018 sollen es nochmals 50 bis 60 weitere Sparkassen sein. Inasys dürfte die Akquise weiterer Institute erleichtern, dass die Gesellschaft bereits seit Jahren für rund 100 Sparkassen im Vertriebsgebiet der Nord/LB und der BayernLB Back-Office- und Service-Tätigkeiten wie das Geschäft mit Portfolio-Management-Lösungen erbringt. Diesen Kreis von Sparkassen hat das Management denn auch zunächst im Auge, wenn es ums Wachstum geht.Wie im Fall der vier Pilot-Sparkassen, die das Performance-Management ab Januar nutzen werden, ist zuvor jeweils eine einjährige Anlauffrist von Nöten, in welcher die Institute Inasys ihre Daten liefern, aus welchen die Finanz-Informatik-Tochter dann zu Vergleichszwecken einen Bestand historischer Daten aufbaut. Provisionserträge winkenDer Initiative, in die Inasys eigenen Angaben zufolge rund 2,5 Mill. Euro investiert hat, liegen zwei Motive zu Grunde. Zum einen können die Sparkassen mit detaillierten Performance-Berichten ihre Kundenbindung erhöhen und verhindern, dass sie mit ihrem Sortiment im Vergleich zum Angebot von Fintechs alt aussehen. Zum anderen hält sie eine Perspektive bereit für Sparkassen, die im Zinstief die Provisionseinnahmen aus dem Wertpapiergeschäft ankurbeln wollen.Mit der Initiative gewinnt die Modernisierung des Sparkassengeschäfts weitere Konturen. Erst vor wenigen Tagen war bekannt geworden, dass die Finanzgruppe zu Beginn kommenden Jahres in Hamburg einen “S-Hub” als zentralen Ansprechpartner für Fintechs etabliert. Bis Mitte 2017 soll auch ihre “Internet Filiale 6” bundesweit eingeführt sein. Mit ihr sollen Medienbrüche im Retail-Geschäft der Vergangenheit angehören, so dass Kunden eine Transaktion etwa online einleiten und ohne weiteren Aufwand in einer Filiale abschließen können.Was ihr Performance-Management-Instrument angeht, so Inasys lockt die Institute auch mit dem Argument, es erleichtere ihnen die Erfüllung der Vorgaben aus der EU-Richtlinie MiFiD II, die unter anderem höhere Anforderungen an die sogenannte “Product Governance” beinhalten. Diese sehen unter anderem vor, dass Anbieter von Wertpapieren für jedes Finanzinstrument Zielgruppen definieren und darauf achten, dass die Produkte nur an diese jeweilige Zielgruppe vertrieben werden. Allerdings sehen die entsprechenden Service-Verträge zwischen Inasys und den Sparkassen vor, dass Institute, die das Angebot nutzen, sämtliche Kunden anmelden müssen. Dies könnte manche Sparkasse abschrecken, die sich von ihren Kunden durchschnittlich weniger Mehrertrag dank des Performance-Controllings ausrechnet als sie für das Instrument jeweils berappt. Degressives PreismodellInasys hat ein degressives Preismodell entworfen, in dessen Folge eine mittelgroße Sparkasse, wenn sie das Angebot nutzt, Anlaufkosten in Höhe eines mittleren vierstelligen Eurobetrags einkalkulieren muss. Jährliche Zahlungen kommen hinzu. “Mit der Preisstaffel gehen wir auf die individuellen Eckwerte jeder einzelnen Sparkasse ein”, versichert Jürgen Hoß, der mit Ralf Schuster die Geschäfte von Inasys führt.