Dr. Tim SieversGründer und CEO von Deposit SolutionsFünf der zehn wertvollsten Unternehmen der Welt verfolgen heute eine Plattformstrategie. Im Kern geht es darum, die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und sich in die Lage zu versetzen, diese vollumfänglich aus einer Hand zu bedienen. Dafür wird das eigene Angebot um Produkte und Dienstleistungen anderer Anbieter erweitert und das Kundenerlebnis optimiert. In der Finanzbranche manifestiert sich diese Strategie im Begriff “Open Banking”.Plattformstrategien trennen die Produktstellung von der Kundenbeziehung und ermöglichen auf beiden Seiten Wettbewerbsvorteile. Nur den wenigsten Banken dürfte es gelingen, allein aus eigener Kraft in jedem Segment die besten Produkte anzubieten und für jede Zielgruppe das beste Kundenerlebnis zu schaffen. Mit Hilfe einer Plattformstrategie können Banken ein optimales Angebot von Eigen- und Drittprodukten für ihre Zielgruppe zusammenstellen, das klassischen, geschlossenen Ansätzen am sogenannten Financial Point of Sale nachhaltig überlegen ist. Produktsteller auf der anderen Seite erreichen über die Bereitstellung ihrer Leistungen über die Plattform zusätzliche Vertriebsreichweite und neue Zielgruppen, ohne selbst in Marketing oder Kundenakquise investieren zu müssen. Da Plattformen in der digitalen Wirtschaft räumlich nicht mehr beschränkt sind, wird auch der europäische Binnenmarkt durch die Ausdifferenzierung der Rollen mit neuem Leben erfüllt. Das Kundenerlebnis bleibt lokal, auch wenn der Produktsteller aus einem anderen europäischen Herkunftsland stammt. So gewinnt die Idee eines gemeinsamen europäischen Finanzmarktes auch praktisch an Bedeutung. Die Plattform selbst ist dabei die neue Infrastruktur der Finanzbranche, die Produktsteller und Point of Sale miteinander verbindet. Der Plattformbetreiber konzentriert sich darauf, die Transaktionskosten zu minimieren und ein attraktives Angebot sowie eine große Reichweite für die Plattform zu gewährleisten. So entstehen Netzwerkeffekte, die allen Marktteilnehmern zugutekommen. Das zugrundeliegende Prinzip ist in der Finanzbranche nicht neu. Unter dem Begriff “offene Architektur” haben sich Banken in bestimmten Produktsegmenten längst auch für Drittanbieter geöffnet: zunächst für Investmentfonds, seit den späten 1990ern auch für Hypothekenkredite sowie später für strukturierte Produkte. Im Zuge dieser Öffnung haben sich dann auch entsprechende Infrastrukturanbieter in diesen Bereichen herausgebildet, wie zum Beispiel die Abwicklungsplattformen im Investmentfondsbereich.Neu ist, dass das Prinzip “offene Architektur” nun unter dem Schlagwort “Open Banking” auch weitere Produktkategorien erreicht, wie etwa Spareinlagen – mit weltweit 50 Bill. US-Dollar eine der größten und für Endverbraucher relevantesten Produktkategorien überhaupt. Wenn das Fintech-Unternehmen Deposit Solutions als Plattformbetreiber für das Einlagengeschäft in weniger als fünf Jahren 90 Partner aus 16 Ländern in Europa an seine Plattform anschließt und allein über seine zwei eigenen Point-of-Sale-Kanäle 12 Mrd. Euro von über 175 000 Kunden vermittelt, dann ist dies ein Beleg dafür, dass Open Banking im Mainstream angekommen ist. Neu ist auch die Selbstverständlichkeit, mit der Endkunden solch ein Open-Banking-Angebot erwarten und mit der sie von ihrer Bank einen einfachen Zugang zu attraktiven Lösungen einfordern. Findet der Kunde in einer ihm wichtigen Produktkategorie bei seiner Hausbank kein attraktives Angebot, so sucht er sich die Lösung heute woanders – sinkende Wechselkosten und steigende Markttransparenz wirken als Katalysator für diese Entwicklung. Auch Politik und Regulierung fördern und fordern die Öffnung der Bankenbranche in diesem Sinne. So ermöglicht es die europäische Zahlungsdiensterichtlinie PSD2 mittlerweile sogar Anbietern ohne Banklizenz, für ihre Kunden auf Kontoinformationen zuzugreifen, Zahlungsprozesse auszulösen und damit in den Wettbewerb um den Financial Point of Sale einzusteigen. Natürlich müssen Banken bei einer Öffnung für Drittprodukte immer auch die mögliche Kannibalisierung von Eigenproduktmargen berücksichtigen. Eine Plattformstrategie erfordert also durchaus Mut. Dabei bieten sich aber gerade für die Platzhirsche mit ihren großen Kundenbeständen und etablierten Marken enorme Chancen, über Drittprodukte mehr Geschäft mit den eigenen Kunden zu machen und neue Kunden hinzuzugewinnen. Eine Vorreiterrolle in Deutschland nimmt hierbei die Deutsche Bank ein, die für ihr Retail-Geschäft eine Plattformstrategie ausgerufen hat. Sie nutzt die Open-Banking-Plattform von Deposit Solutions, um über ihren “Zinsmarkt” den eigenen Kunden in deren gewohnter Online-Banking-Umgebung eine Auswahl von Einlagenprodukten von Drittbanken anzubieten. Für viele Banken ist das wachsende Interesse an Plattformstrategien auch eine Reaktion auf den verschärften Wettbewerb um die Kundenbeziehung. Zahlreiche Fintechs und sogenannte Challenger-Banken begeben sich aktiv in Konkurrenz zu den traditionellen Instituten. Sie konzentrieren sich für die Kundenakquise häufig auf wenige Ankerprodukte und versuchen anschließend ihre neu gewonnenen Kunden über alle Produktkategorien zu monetarisieren. Aber auch etablierte Anbieter außerhalb des Bankings, wie z.B. Amazon oder Apple, haben damit begonnen, etablierte Produktabgrenzungen zu überspringen und dabei in klassische Banking-Welten vorzudringen.Die Einbindung von Plattformen in das eigene Geschäftsmodell und die damit verbundene Öffnung des Kundenangebots für Drittanbieter dürfte daher für die meisten Banken auf lange Sicht unausweichlich sein. Zusätzlich zu Produktmargen gewinnen dann auch Provisionserlöse als Einnahmequelle an Bedeutung. Der bisherige Erfolg des Plattform-Banking hat bereits bei den meisten Banken dazu geführt, dass sich eine entscheidende Erkenntnis durchsetzt: Wer seine Kundenbeziehung nicht für Produkte von Drittanbietern öffnet, behält nicht die Marge – sondern verliert stattdessen den Kunden.