Die Mittelstandsbank der Commerzbank startet eine Initiative für mehr Wachstum und erhält dafür vom Konzern deutlich mehr Eigenkapital. Im Interview der Börsen-Zeitung erklärt Markus Beumer, im Vorstand der Commerzbank zuständig fürs Firmenkundengeschäft, wie die Sparte wachsen soll und was sie 2015 an Ertrag, Ergebnis und Risikovorsorge erwartet.- Herr Beumer, die von Ihnen geleitete Mittelstandsbank will ihr Kreditvolumen kräftig ausweiten. Wie wollen Sie das anstellen, wenn die Mittelständler ohnehin bereits in Liquidität schwimmen?Zum Glück ist das nicht bei allen so, aber es ist richtig: Der Markt ist de facto, wenn man das Immobiliengeschäft einmal herausrechnet, nicht gewachsen. Und am Ende geht es daher um harte Verdrängung. Und hier waren wir in 2014 recht erfolgreich.- Wo kommt dieses Geschäft her?Querbeet: Das kommt aus dem breiten Mittelstand und reicht von Working-Capital-Linien, die vermehrt auf uns allokiert werden, über Investitionsfinanzierungen bis hin zur Finanzierung von Übernahmen.- Vor gut einem Jahr beklagten Sie noch, dass Kunden ihre Kreditlinien zu gerade einmal 55 % ausreizten.Die Kunden nutzen nach wie vor ihre Linien nicht sehr stark. Uns geht es daher darum, mehr Kunden zu bekommen bzw. die Linien, die sie haben, stärker auf uns zu ziehen. Und das funktioniert. Wir sind 2014 um über 8 % im Kreditvolumen gewachsen. Dieser Wert liegt deutlich über der Marktentwicklung.- Und jetzt?Natürlich ist Kreditwachstum für uns kein Selbstzweck. Wir wollen dies als Anker für weitere Geschäfte nutzen. Und angesichts negativer Zinsen ist es natürlich klar, dass wir da das Provisionsgeschäft ganz stark in den Vordergrund stellen. Da geht es um Zahlungsverkehr, um Außenhandelsgeschäft sowie um Wertpapier- und Absicherungsgeschäfte. Da kommen wir gut voran.- Haben Sie den Zinsüberschuss, den die Mittelstandsbank im Neunmonatszeitraum noch hochziehen konnte, nun geopfert, um sich Kreditwachstum einzukaufen?Wir haben im Neugeschäft die gleiche Durchschnittsmarge wie im Bestandsgeschäft. Und was die Stellung von Sicherheiten angeht, haben wir keine Abstriche gemacht.- Welche Quervertriebsquoten erreichen Sie denn?Im Ausland zum Beispiel wächst unser Ertrag jährlich um 10 bis 15 %. Da wird klar, dass der Treiber Internationalisierung nicht nur für den Kunden, sondern auch für uns funktioniert. Und die Zufriedenheit der Kunden mit uns ist in allen Gruppen sehr hoch.- Wie zufrieden waren denn die Kunden, denen Sie neuerdings negative Einlagenzinsen in Rechnung stellen?Wir haben deshalb keine Kunden verloren, und wir haben auch keinen Stress mit Kunden gehabt. Die haben das durch die Reihe verstanden. Wir sind damit übrigens gezielt in die Öffentlichkeit gegangen, weil wir nicht nur eine Kommunikation zu den Kunden haben müssen, die ein extrem wachsendes Einlagevolumen aufgebaut haben, sondern wir mussten auch verhindern, dass weitere institutionelle Kunden, die ein Einlagenkonto bei uns haben, das sie noch nicht gefüllt hatten, uns weitere Einlagen geben. So hatten wir zuvor allein in den Monaten September und Oktober eine Steigerung des Einlagevolumens unserer Kunden um 6 Mrd. Euro verbucht. Das mussten wir begrenzen, auch in Anbetracht der Bankenabgabe, die per Jahresende anhand der Bilanzsumme ermittelt wird. Es hat ja nur wenige Kunden getroffen.- Und die ziehen ihr Geld nun ab?Sie verteilen es stärker. Und wir haben das Einlagenwachstum gestoppt. Wie gesagt: wir haben keine Kunden verloren.- Wenn das Umfeld nun bleibt, wie es ist, was heißt das dann für die Negativzinsen der Commerzbank?Eins noch kurz zur Klarstellung: Für Privat-, Geschäfts- und mittelständische Firmenkunden sind grundsätzlich keine negativen Zinsen geplant. Konditionen und Zinsen für institutionelle Anleger und Großkonzerne werden wie bisher auch weiterhin individuell vereinbart. Und wir bieten natürlich alternative Anlagen außerhalb der Einlagen an. Die Sorgen bei den Kunden sind groß. Früher hat man über die Kreditkonditionen geredet. Heute geht es darum, was sie mit ihrem Barbestand machen sollen. Ich sage dann immer überspitzt: Herr Draghi möchte, dass es für Sie irgendwann so schlimm wird, dass Sie das Geld investieren.- Tun sie das?Es gibt schon manche, die sagen: Na gut, dann gebe ich eben mehr Geld aus. Keiner aber sagt sich, jetzt baue ich einmal ein neues Werk. Solche Investitionen fehlen nach wie vor. Was sich aber sehr wohl geändert hat: Viele Kunden schauen sich jetzt nach Akquisitionen um. Das sehen wir schon jetzt in den ersten Monaten des neuen Jahres. Da geht es nicht nur um Großkunden, sondern auch um den breiteren Mittelstand. Ich denke, dahinter steht auch die Überlegung, dass man weiß, was man kauft, und nicht auf einen Return on Investment in drei oder vier Jahren warten muss.- Ist die Energiewende ein Thema?Das ist eines der größten Themen, das uns derzeit beschäftigt. Oft kreist das Thema sehr stark um die Investitionen in die Infrastruktur. Was aber viel stärker ins Gewicht fällt, ist die Energieeffizienz. Das wird das Wachstumsthema werden. Alle Kunden beschäftigen sich damit, gerade jetzt, wo sie nicht wissen wohin mit ihrem Geld. Wir schnüren da entsprechende Finanzierungspakete auch mit Fördermitteln und rechnen in diesem Feld mit zusätzlichen Erträgen von 100 Mill. Euro jährlich in den kommenden Jahren. Darauf werden wir im Vertrieb einen ganz starken Akzent setzen.- Die Mittelstandsbank erhält im Konzern neuerdings deutlich mehr Eigenkapital, inzwischen sind es 7,2 Mrd. Euro. Wie soll sich das entwickeln?Wir werden mehr Kapital brauchen, auch im Zuge der Einführung von Basel III. So werden in der Mittelstandsbank formell alle Derivatelinien geordnet, da wir für unsere Kunden auch sehr stark mit Absicherungen im Bereich Devisen, Zinsen und Rohstoffen aktiv sind.- Fürs Geschäft bleibt auch noch Kapital übrig?Ja, etwa zwei Drittel. Theoretisch gibt es beim Kapital für die Mittelstandsbank keine Obergrenze. Sie ist nun einmal das Rückgrat der Bank. Auch wenn sie 2014 wegen fehlender Erträge im Einlagengeschäft das Ziel einer Eigenkapitalrendite von 20 % nicht ganz erreicht hat, kommt sie immerhin noch auf 17 bzw. 18 %. Und es gibt keinen Bereich im Konzern, der seine Kapitalkosten derart überverdient. Deshalb haben wir keine Restriktion, wenn es darum geht, das Kreditwachstum, das wir 2014 hereingeholt haben, nun durch Cross Selling zu veredeln.- Wie viel Eigenkapital steht der Mittelstandsbank denn nun konkret für Wachstumsinitiativen zur Verfügung?Das schlägt in der Mehrjahresplanung durchaus mit 500 Mill. Euro jährlich zu Buche. Das ist allerdings sehr üppig gerechnet. Ob ich die wirklich brauche oder nicht, steht auf einem anderen Blatt. Am Ende wird es auch damit zusammenhängen, wie schnell wir die Abwicklungseinheit Non-Core Assets abbauen. Da haben wir jetzt eine Phase erreicht, wo wir das Tempo je nach Marktlage variieren können, da die stark risikobehafteten Aktiva bereits veräußert sind. Wir wollen das aber natürlich weiter stringent abbauen, auch um die Wachstumsszenarien in der Mittelstandsbank durchfinanzieren zu können.- Wenn die Mittelstandsbank mehr Kapital zur Verfügung hat, fällt es ihr natürlich schwerer, das Ziel einer Eigenkapitalrendite von 20 % zu erfüllen.Klar.- Macht Ihnen das Sorge?Nein, das heißt, dass wir noch mehr Cross Selling holen und höhere Margen generieren müssen. Ich glaube, dass der Reflex in der Negativzinsphase übrigens branchenweit sein wird, dass sich dies eher auf der Kredit- denn auf der Einlagenseite niederschlagen wird.- Was hat Priorität in der Wachstumsstrategie?Zum einen hier in Deutschland definitiv der breite Mittelstand. Zum anderen aber auch weiterhin unsere internationale Expansion. Das ist einmal die Schweiz …- … wo man meinen könnte, dass der jüngste Franken-Schock das Wachstum dort beeinträchtigt haben könnte.Mit dem Franken-Schock haben wir nichts zu tun. In der Bank haben wir dadurch einen kleinen Gewinn gehabt – ich gebe zu, ich war auch überrascht, als ich das hörte. Der Grund ist, dass die Schweizer Kunden uns als Euro-Bank nutzen, die Zahl der Franken-Konten ist marginal. Die Entscheidung der Schweizer Notenbank hat uns aber auch überrascht. In der Schweiz kommen wir sehr gut voran, besser, als ich dachte. Daneben zählt Österreich in diesem Jahr zu unseren Wachstumsmärkten. Wir gehen aber auch stärker nach Asien. Dort begleiten wir unsere Kunden, wo wir das regulatorisch können, auch in Länder außerhalb unserer Stammmärkte, beispielsweise nach Malaysia, Indonesien, Südkorea und Taiwan. Damit wollen wir das Wachstum in Asien ausweiten. Denn dorthin orientieren sich unsere Kunden immer stärker, weil Europa als Wachstumsmotor etwas stottert. Und schließlich wollen wir in diesem Jahr eine Niederlassung in Brasilien eröffnen, weil dort sehr viele deutsche Unternehmen vertreten sind.- Wie lautet die Vorgabe fürs Asiengeschäft?Wir wollen da weiter prozentual deutlich zweistellig wachsen. Und ganz generell wollen wir unseren Auslandsanteil am Gesamtgeschäft weiter steigern.- Wie hoch ist der denn?Die Mittelstandsbank und der Bereich Financial Institutions zusammen haben einen Auslandsanteil im Ertrag von etwa 30 bis 35 %. Gerade im internationalen Geschäft sind wir stark: Wir finanzieren beispielsweise ein Drittel des gesamten deutschen Außenhandels, das wissen manche nicht. Davon profitieren wir auch im Cross Selling.- Apropos Ausland: Nachdem die Mittelstandsbank vor gut einem Jahr in Bangladesch eine Repräsentanz eröffnete, geht sie nun an die Elfenbeinküste. Gibt es keine naheliegenderen Ziele einer Expansion?Die Frage ist doch, wo müssen wir mit Repräsentanzen hin, um Bankgeschäft für unsere Kunden abzuwickeln? Sie müssen eine Beziehung zu einer Bank haben, damit Sie die Akkreditive der Exporteure dort auf sich ziehen. Und umgekehrt müssen Sie für einen deutschen Exporteur sicherstellen, dass das sauber abgewickelt wird. Dafür haben wir die Repräsentanzen mit Betreuern, die schwerpunktmäßig mit den Banken arbeiten. Da sind wir auch in Indien, Panama und Vietnam präsent, nämlich dort, wo der deutsche Außenhandel hingeht. Wir rechnen in Afrika mit einem deutlich wachsenden Außenhandelsvolumen, also müssen wir uns dort rechtzeitig in Position bringen. Wir müssen immer in den schwierigen Ländern sein – ein Geschäft in Italien zu machen, ist, mit Verlaub, nicht so schwierig. Es gab Jahre, da waren wir in Bangladesch die Einzigen, die das Geschäft überhaupt gemacht haben, weil wir sicherstellen konnten, dass es sauber abgewickelt wird.- Regnet es wegen der Krise in Russland bei Ihnen rein?Natürlich ist die Krise dort nicht förderlich. Es gab zunächst eine Phase, in welcher die Stückzahlen deutlich sanken, wir zugleich aber mehr Anfragen von Kunden hatten. Denn wir verfügen über ein Spezialistenteam, das, was Sanktionen angeht, den Kunden genau sagen kann, welche Geschäfte sie machen können und welche nicht. Anfangs bekamen wir daher wegen des höheren Risikos höhere Margen. Aber natürlich geht es jetzt insgesamt konjunkturell herunter, so dass sich der gesamte Außenhandel Richtung Russland reduziert. 2015 geht das gen Süden. Dank des schwachen Euro aber ergeben sich für deutsche Exporteure zugleich Chancen in anderen Märkten, wie die jüngsten Exportdaten belegen.- Im Privatkundengeschäft ist Digitalisierung ja in aller Munde. Was geschieht denn bei Ihnen?Die Mittelstandsbank war beim Thema Digitalisierung schon immer ein Vorreiter. Unser Zahlungsverkehrs-Modul Global Payment Plus etwa haben wir schon vor sechs Jahren eingeführt. Das ist ein implementiertes Zahlungsverkehrssystem für Kunden und viel mehr als reines Online-Banking: Die Kunden können automatische Transfers aus ihrem System in Global Payment Plus machen mit allen Lastschriften, Daueraufträgen und allem, was dazugehört.- Wie verändert die Digitalisierung das Geschäft?Dramatisch. Wir müssen darüber nachdenken, auf was sich der Kunde künftig konzentrieren will. Im breiten Mittelstand dürfte dabei beispielsweise die Frage sein, ob sich die Unternehmen überhaupt noch einen eigenen Treasurer leisten wollen. In ein paar Jahren könnten wir daher Kunden beim Liquiditätsmanagement unterstützen und dadurch auch die Kundenverbindung weiter verstärken.- Wie soll das aussehen?Dafür brauchen Sie unter anderem ein Supply Chain Tool, das entwickeln wir gerade. Wenn wir in der Lage sind, Zahlungsein- und -ausgang direkt für Kunden zu managen, Kunden über Kreditlinien direkt auf der Ein- und auf der Abnehmerseite jeweils Forderungen aufzukaufen, dann hat der Kunde am Ende kaum noch Liquiditätsthemen mehr. Bisher importiert der Kunde seinen Zahlungsverkehr aus seinem SAP-System in unser System Global Payment Plus. Der Ansatz hier wäre: Wir holen sein SAP bei uns herein.- Haben gerade Mittelständler nicht Hemmungen, das Treasury aus der Hand zu geben?Das wird sicher einige Zeit dauern, aber ich bin mir sicher: Da der Anforderungskatalog an die Kunden im Liquiditätsmanagement immer umfangreicher wird und wir nicht ewig so niedrige Zinsen haben werden, dass Liquidität Kunden nichts kostet, wird der Bedarf, dies anteilig auszulagern, immer weiter wachsen. Und da sind die Banken sicher gut beraten, sich dies nicht von Paypal wegnehmen zu lassen. Ich kann Ihnen nicht sagen, wann der Kunde dazu bereit sein wird, aber irgendwann wird es so weit sein. Der Komplexitätsgrad, auch regulatorisch, wird so groß werden, dass mittlere und kleinere Kunden ihn nicht mehr bewältigen können.- 2014 hatten Sie 8 % Kreditwachstum. Was peilen Sie denn 2015 an?Wir wollen uns kein festes Ziel geben, das haben wir im vergangenen Jahr auch nicht gemacht. Wir wollen weiter wachsen, aber ich will 2015 jetzt auch mehr dem Versuch widmen, Cross Selling hereinzuholen von den höheren Linien, die wir gegeben haben. Es wird immer eine Kombination geben von Wachstum im Kredit und der Profitabilisierung der Kundenbeziehung. Am Ende ist immer entscheidend, was unterm Strich an Ergebnis herauskommt.- Was kommt denn als Ergebnis heraus?2014 sind über 1,2 Mrd. Euro herausgekommen. Die Ertragsentwicklung sieht vielleicht flach aus, sie ist es aber nicht. Denn zum einen haben wir gegenläufige Effekte auf der Zinsseite im Einlagenbereich gehabt. Und im Vorjahr ist noch ein größerer restrukturierter Kredit mit eingeflossen …- An die Schaeffler-Gruppe…. den wir voll kompensieren konnten. Neutralisiert man diese Effekte, dann habe ich brutto ein Wachstum um 150 Mill. Euro, das sind mehr als 5,5 % Ertragssteigerung. Ich hätte mir gerne ein bisschen mehr vorgestellt, aber der Markt hat nicht so mitgespielt. Brutto ist das ein gutes Wachstum, und ich bin zufrieden. Wir sind auf dem richtigen Wege, aber Stillstand ist Rückschritt.- Wenn Stillstand Rückschritt ist, peilen Sie dann für 2015 eine Ergebnissteigerung an?Klar. Wir planen 2015 ein höheres Ergebnis, und zwar auch, wie dies der lautere Kaufmann macht, bei einer normalisierten Risikovorsorge. Und dann rechnen wir natürlich mit einer Ertragssteigerung. Auf der anderen Seite sind natürlich die Zinsen nochmals heruntergegangen. Das wird natürlich auch ein bisschen Gegenwind erzeugen.- Man konnte sich zwischenzeitlich schon fragen, wie tief die Risikovorsorge der Mittelstandsbank denn noch fallen solle.Die Risikovorsorge setzt sich immer zusammen aus der laufenden Rate und den Auflösungen alter Risikovorsorge. Man muss damit rechnen, dass die großen Zeiten der Auflösung von Risikovorsorge vorbei sind und die Run Rate wirklich sehr stark korreliert mit den Nettowertberichtigungen. Im vorvergangenen Jahr hatten wir ja auch mehr Risikovorsorge auf Grund großer Betrugsdelikte. Im vergangenen Jahr hatten wir erneut solche Fälle, aber nicht in diesem Ausmaß. Von der Stückzahl war das gleich, aber die Volumina waren kleiner.- Gibt es 2015 auch deshalb mehr Risikovorsorge?Nein, wir planen unsere Risikovorsorge in jedem Jahr auf Basis des Expected Loss, und am Ende darf es dann immer gerne weniger sein. Betrugsfälle kann man durch Ermittlung des Expected Loss allerdings nicht methodisch erfassen. Da müssen wir eher schauen, wie wir Kunden und deren Geschäfte noch besser überprüfen können. Im vergangenen Jahr haben wir mit unserer Risikovorsorge samt Betrugsfällen signifikant unter dem Expected Loss gelegen. Aber in der Risikovorsorge von 340 Mill. Euro waren mehr als 100 Mill. Betrug drin. Das ist natürlich sehr ärgerlich. Man muss aber damit rechnen, dass Betrügereien einfach zunehmen.—-Das Interview führte Bernd Neubacher.