amb Frankfurt – Das deutsche Firmenkundengeschäft bleibt für ausländische Banken ein attraktiver Markt. “An uns treten viele ausländische Banken heran”, berichtete Sven Krämer, Partner der Strategie- und Managementberatung ZEB, auf dem 11. Corporate Banking Tag. Er geht daher davon aus, dass der Markt unter Druck bleiben und die Konsolidierung andauern wird. Simone Sorge von Microsoft Deutschland erwartet einen harten Verdrängungswettbewerb. Die nachwachsende Generation habe andere Vorstellungen von Bankbeziehungen: “Da bleibt kein Stein auf dem anderen.”Um Potenzial im Firmenkundengeschäft aufzuspüren, hat ZEB ein “Wallet Sizing”-Programm entwickelt, das aufzeigt, welcher Ertrag im Firmenkundengeschäft hierzulande in einem Jahr verdient werden kann – über alle Firmenkunden und Banken hinweg. “Damit können zum einen etablierte Banken ihre noch bestehenden Vertriebspotenziale erkennen, zum anderen können neue Anbieter Nischen entdecken”, erläuterte Krämer. Das Programm zeigt ein Gesamtertragspotenzial von derzeit 34 Mrd. Euro im deutschen Firmenkundengeschäft an. Es kann auf Bundesländer, Städte, Unternehmen bis hin zu einzelnen Produkten heruntergebrochen werden. “Die Datenqualität ist entscheidend”, erklärte Krämer und räumte ein, dass diese am Anfang noch ein Problem gewesen, mittlerweile aber sehr gut sei. Sorge präsentierte ein System fürs Customer-Relationship-Management (CRM). “Eine Studie zeigt, dass Firmenkundenberater 60 % ihrer Zeit nutzen, um Daten zu finden”, gab sie zu bedenken.