Der hohe Wettbewerbsdruck im Corporate Banking zwingt Kreditinstitute langfristig dazu, sich digital zu öffnen. Vor dem Hintergrund neuer Konkurrenten wie Fintechs und Bigtechs müssten auch Banken das Geschäft über Plattformen und Portale ausbauen, heißt es in einer Studie des Beratungshauses ZEB. Der persönliche Berater bleibe aber dennoch “unentbehrlich”. kaz Frankfurt – Banken sollten angesichts neuer in den Markt drängender Wettbewerber im Firmenkundengeschäft verstärkt auf Vernetzung über Portale und Plattformen sowie über das klassische Banking hinausgehende Dienstleistungen setzen, anstatt sich abzuschotten. Zu diesem Ergebnis kommt das Beratungshaus ZEB in seiner “Firmenkundenstudie 6.0”.Vor dem Hintergrund von Niedrigzinsen, sinkenden Margen und intensiviertem Wettbewerb gerate der Mittelstand zunehmend in den Fokus der Institute, betont ZEB: Denn während das Geschäft mit Großunternehmen “aufgrund des intensiven Wettbewerbs, geringer Margen und hochprofessioneller Treasury-Abteilungen auf Kundenseite nur für wenige Banken attraktiv” sei, erfordere das Geschäft mit Small Caps, in dem der Fokus in erster Linie auf Kostenstrukturen und Digitalisierung liege, “neuartige, effizienzorientierte Geschäftsmodelle”. Allerdings fallen die Kreditmargen im Geschäft mit Kleinstgewerbetreibenden mit einem Umsatz bis 250 000 Euro im Jahr laut ZEB mit 4,1 % rund zehnmal so hoch aus wie im Geschäft mit den großen multinationalen Unternehmen (0,4 %). Im Mittelstand bewegen sich die Kreditmargen zwischen 1,0 % und 1,4 %. Die Brutto-Neugeschäftsmarge bei Investitionskrediten ist im stark umkämpften Firmenkundengeschäft von 2012 bis 2017 insgesamt um 35 % auf 1,3 % gesunken. Erfolgreiche RegionalbankenWachstum im Kredit- und Einlagengeschäft konnten der Studie zufolge über die vergangenen Jahre hinweg nur die Sparkassen sowie die Volksbanken und Raiffeisenbanken generieren: Erstere steigerten ihren Marktanteil von 25 % im Jahr 2010 auf 28 % im Jahr 2018, Letzteren gelang im selben Zeitraum eine Verbesserung von 15 % auf 20 %. Hingegen verloren die Landesbanken in der Sparte beim Marktanteil 6 Prozentpunkte (von 20 % auf 14 %). Bei Deutscher Bank, Commerzbank etc. ist der Marktanteil mit 12 % stabil geblieben. Die Zahlen unterstrichen das “Erfolgsrezept Regionalbanken”, betonen die Verfasser der Studie.Im Gegensatz zu den altbewährten Erfolgsfaktoren Marktnähe, Betreuungskontinuität und Anwesenheit von Entscheidern vor Ort zählten allerdings in Zeiten der digitalen Transformation, in denen zunehmend neue Wettbewerber in Form von Fintechs, Bigtechs, aber auch Versicherern und Auslandsbanken auf den Banking-Markt drängten, andere Maßstäbe. “Digitale Wettbewerber greifen insbesondere im transaktionsintensiven Geschäft an. Auslandsbanken und Versicherungen zielen auf das großvolumige Kreditgeschäft”, heißt es. “Digital aufgeladen””Ein gutes Firmenkunden-Portal ist Pflicht”, sagen die Verfasser der Studie. Damit könne die zeitunabhängige Verfügbarkeit von Dienstleistungen und Produkten, etwa im Bereich Zahlungsverkehr und Liquidität, Investition und Finanzierung, Geldanlagen und Devisen, Risiko und Vorsorge, gewährleistet werden. Auch der Kontakt zum persönlichen Berater könne über das Portal ermöglicht werden. Letzterer bleibe bei aller Digitalisierung denn auch “unentbehrlich”, postuliert die Studie. “Kunden möchten weiterhin von einem persönlichen Ansprechpartner betreut werden” – dieser werde nun lediglich “digital aufgeladen”: Das bedeutet, er erhält “Informationen, die er sich heute in der Gesprächsvorbereitung noch mühsam selbst beschaffen muss, automatisiert und digital zur Verfügung gestellt”. In der Folge könnten mehr Kunden pro Berater betreut werden.Die Verfasser der Studie sprechen sich zudem für das Konzept des “Beyond Banking” aus: Mit der Erweiterung des klassischen Bankings um Beratungsdienstleistungen etwa im Bereich Steuern, Digitalisierung oder Buchhaltung könne die Kundenbeziehung vertieft werden, heißt es – Stichwort Plattformökonomie: “Der Einstieg in das Plattformbanking und die Integration von ,Beyond Banking’-Leistungen in das Geschäftsmodell erweitern den strategischen Optionenraum und können – in Abhängigkeit von der individuellen Ausgangssituation – die Grundlage für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit legen.”Banken sollten sich Plattformen zulegen bzw. Kooperationen mit Plattformen starten, meint ZEB. “Wo heute noch Wettbewerb vermieden, Systeme abgeschottet und sich auf eigene Kunden und Produkte in der Wertschöpfung fokussiert wird, müssen morgen Wettbewerb kanalisiert, Konnektivität ermöglicht und eine partizipative Wertschöpfung umgesetzt werden.”Digitale Plattformen wie Google, Apple, Amazon und Microsoft seien derzeit “unter wirtschaftlichen und sozialen Gesichtspunkten die relevantesten Unternehmen der Welt” und böten immer mehr Dienstleistungen an, heißt es. Neben den bekannten US-Größen rückten dabei zunehmend asiatische Namen wie Alibaba, Tencent oder Samsung in den Vordergrund; SAP ist das größte europäische Plattformunternehmen, landet damit aber nicht unter den weltweiten Top 10. Letztere wuchsen von 2012 bis 2017 rund zweieinhalbmal so schnell wie die Top 10 Banken der Welt bzw. fünfmal so schnell wie die Top 10 Banken Europas (siehe Grafik).