Das dünne Fahrzeugangebot aufgrund der Halbleiterknappheit hat die Gewinne der Automobilindustrie zuletzt auf Rekordhöhen getrieben. Das gilt besonders für die deutschen Hersteller, deren Gewinn vor Zinsen und Steuern (Ebit) im vergangenen Jahr kumuliert um mehr als 16% auf knapp 57 Mrd. Euro gestiegen ist. Aber sogar die notorisch dünne Marge der hiesigen Kraftfahrzeughändler hat sich im vergangenen Jahr auf 3,1% nahezu verdoppelt. Damit lag die Umsatzrendite erstmals seit Jahren wieder über der Mindestzielgröße von “3% plus X”, die der Zentralverband des deutschen Kraftfahrzeuggewerbes (ZdK) ausgegeben hat.

Der anhaltende Disput zwischen Herstellern und Händlern über das Agenturmodell, bei dem Händler fürchten, mittelfristig überflüssig zu werden, ist damit zumindest kurzfristig zur Seite gewischt worden. Im Agenturmodell wird der Vertrag nicht mehr zwischen Autohaus und Käufer sondern zwischen Hersteller und Käufer getroffen. Der Händler ist primär Vermittler und gibt daher viele Risiken ab. Doch der Burgfrieden, der nur durch den oberflächlichen Kitt temporär hochgeschnellter Gewinne zusammengehalten wird, ist mehr als brüchig. Das Agenturmodell, das die Hersteller einführen, ist für sie lukrativer, wenn die Zahl der Händler sinkt. Einem Bericht der “Automobilwoche” aus der vergangenen Woche zufolge peilt etwa BMW an, das Händlernetz von derzeit 120 Partnern noch in diesem Jahr auf weniger als 100 Partner auszudünnen. Auch wenn BMW das nicht bestätigt, kann es aus Herstellersicht Sinn ergeben. Für den Hersteller kann ein kleineres Händlernetz attraktiv sein. Insbesondere kleine Händler mit nur einem oder zwei kleineren Standorten lohnen sich aus Herstellersicht künftig kaum noch.

Unangenehm könnte das Modell indes auch für größere Händler werden. Die Preishoheit haben nämlich die Hersteller. Nachlässe in der Verabredung mit den Kunden müssen aus der Provision geleistet werden, wenn nur so ein Verkauf erzielt werden kann. Im vergangenen Jahr, das geprägt war von langen Wartezeiten auf bestellte Fahrzeuge, hätte sich das nicht als Problem zeigen können. Rabatte zu geben, war nicht nötig. Oftmals konnten sogar Vorführwagen, die über Monate im Ausstellungsbereich gestanden hatten, zum Neupreis abgegeben werden, wenn der Kunde dafür nur nicht warten musste. Hier dürfte der Wind in den kommenden Monaten drehen, wenn sich die Neubestellungen nicht wieder erholen und die Produktion wie erwartet anzieht. Die Bestellungen waren zum Jahresbeginn bei den deutschen Herstellern regelrecht eingebrochen. Von Preisnachlässen sehen diese bislang aber ab. Im Gegenteil: Volkswagen hat dieses Jahr die Preise sogar auf breiter Front angehoben, während US-Konkurrent Tesla, der im vergangenen Jahr die höchste Marge der Branche einfuhr, die Preise kräftig gesenkt hat.

Der weltgrößte Elektroautohersteller hat neben der hoch effizienten Produktion auch aufgrund seines spartanisch aufgebauten Vertriebskanals Kostenvorteile gegenüber traditionellen Autobauern. Sollten die Margen durch einen Preiskampf, den der US-Konzern offenbar vom Zaun brechen will, wieder unter Druck geraten, wird auch der Frieden zwischen Herstellern und Händlern kaum zu halten sein. Zu erwarten ist, dass der Burgfrieden aufgekündigt wird und der Verteilungskampf erneut beginnt. Beide Seiten können es sich dann nämlich nicht mehr leisten, die Auseinandersetzung ruhen zu lassen.

Der Blick nach vorn verspricht für die Händler nämlich auch auf der Kostenseite Herausforderungen. Gut ist, dass die meisten Betriebe ihre Kapitalausstattung verbessern konnten und damit für ein wahrscheinlich schwierigeres konjunkturelles Umfeld zunächst gerüstet sein sollten. Neben den stabilen bis hohen Neuwagenpreisen kamen ihnen zuletzt auch die höheren Preise bei Gebrauchtwagen entgegen. Derweil haben sich die Refinanzierungsbedingungen aufgrund des Zinsanstiegs in Europa verschlechtert. Der Zinsanstieg drückt auf der einen Seite die Nachfrage, auf der anderen treibt er die Kosten der Händler – auch weil diese meist mit einer schlechteren Bonität als Hersteller und Zulieferer daherkommen.