Sieht man vom Erwerb einer Immobilie ab, benötigen Verbraucher für nichts anderes so viel Liquidität wie zum Kauf eines Autos. Fast 30 000 Euro gibt man in Deutschland im Schnitt für ein fabrikneues Fahrzeug aus, Gebrauchte wechseln für durch-schnittlich gut 11 000 Euro den Besitzer. So viel hat natürlich nicht jeder bar auf dem Konto. Andere wollen für den Autokauf vorhandene Reserven nicht angreifen. Dementsprechend werden 61 % der Neuwagen und 41 % der Gebrauchtwagen über eine Finanzierung erworben, wie der DAT-Report 2017 ermittelt hat. Allein 2016 gab es in Deutschland 3,4 Millionen Pkw-Neuzulassungen und 8,7 Millionen Gebrauchtwagen, die einen neuen Eigentümer fanden.Für die Kreditwirtschaft ist der Bereich Autofinanzierung somit alles andere als ein Nischenprodukt. Er nimmt eine zentrale Position ein – und wächst: Laut Bankenfachverband haben seine Mitgliedsinstitute ihr Kreditneugeschäft bei Autofinanzierungen 2016 auf 32,8 Mrd. Euro ausgebaut, eine Steigerung um 9 % gegenüber dem Vorjahr. Der Kreditbestand bei Autofinanzierungen erhöhte sich um knapp 11 % auf 68,8 Mrd. Euro.Und schließlich ist Finanzierung auch für Autohändler ein wichtiges Thema. Denn für das Fahrzeugangebot, das vor Ort für Probefahrten und Abverkauf bereitsteht, müssen Händler in Vorleistung treten. Bei einem großen Autohaus, das eine möglichst breite Modellpalette anbieten möchte, summiert sich die Einkaufsfinanzierung häufig auf einen siebenstelligen Betrag.Fügt man diese drei Perspektiven zusammen, entsteht das Bild eines Automarkts, der sehr stark auf Kredite angewiesen ist. Die Autobanken übernahmen hierbei lange Zeit die Rolle des reinen Kreditlieferanten: Festgelegte Laufzeit. Passender Zinssatz. Fertig!Genau diese Sichtweise ändert sich aber in den letzten Jahren. Der Autohandel beginnt zu begreifen, dass er sich weiterentwickeln muss, um den Verkaufsprozess künftig erfolgreich für sich managen zu können. Und Autobanken können mit ihren spezifischen Kompetenzen und kreativen Lösungen für diesen Entwicklungsschritt ein wichtiger Impulsgeber und Treiber sein. Deshalb entscheiden immer mehr Autohäuser bei der Wahl ihres Finanzierungspartners heute nicht mehr nur aufgrund von Zinssatz und möglicher Provisionen. Veränderte AnsprücheDoch der Reihe nach: Blickt man auf den deutschen Markt, erweist sich die Nachfrage der Autokäufer glücklicherweise als außerordentlich stabil. Im ersten Halbjahr 2017 stieg die Zahl der neuzugelassenen Kraftfahrzeuge um 3,1 % – auch der Gebrauchtwagensektor wächst seit Jahren. Wo liegen dann die Herausforderungen für den Autohandel?Verändert haben sich vor allem die Ansprüche der Kunden. Hauptursache ist die Digitalisierung, das Bewerben und Handeln der Fahrzeuge im Netz: Ob Internet-Auktion, Anzeigen-Portal oder Web-Shop eines Händlers – wer ein Auto kaufen möchte, beginnt in aller Regel online mit der Suche. Denn um Modelle, Ausstattungsmerkmale und erste Angebote zu vergleichen, ist dieses Medium unschlagbar praktisch. Dadurch hat der Informationsstand potenzieller Käufer sehr stark zugenommen – insbesondere im Hinblick auf Vergleichbarkeit von Angeboten und Endpreisen. In Verkaufsgesprächen kommt es immer häufiger vor, dass der Kunde dem Verkäufer gegenüber einen Wissensvorsprung hat. Das räumten sechs von zehn Autoverkäufern bei einer Befragung im Auftrag der Targobank Autobank ein. “Automobiler Maßanzug”Nichtsdestotrotz, der Großteil der Autokäufer sucht nach wie vor den Weg zum professionellen Händler. Und das nicht nur bei Neuwagen. Vom Rekordumsatz in Höhe von 84,6 Mrd. Euro, der 2016 in Deutschland mit Gebrauchtwagen erzielt wurde (2015: 77,9 Mrd. Euro), sicherten sich Markenhändler und freie Kfz-Händler den Löwenanteil von 67,7 Mrd. Euro. Gleichzeitig sank der Privatmarkt-Umsatz für Gebrauchte 2016 auf 17 Mrd. Euro (2015: 20 Mrd. Euro).Solange es den Händlern also gelingt, sich auf die veränderten Kundenansprüche einzustellen, haben sie beste Chancen, sich gegenüber der Flut an Direktkauf-Angeboten im Internet zu behaupten. Dafür ist es entscheidend, dass die Autohäuser die Kunden von ihrem professionellen Beratungsangebot überzeugen können. Im Idealfall erscheint das Autohaus als Ort, an dem der “automobile Maßanzug” für den Kunden geschneidert wird. Doch wie funktioniert das?Der Autoverkäufer der Zukunft ist gefordert, auf der Grundlage einer intensiven Bedarfsanalyse gemeinsam mit dem Kunden individuelle Lösungen zu finden. Die Internet-Plattform mobile.de hat ermittelt, dass jeder Zweite das Gefühl hat, im falschen Auto zu sitzen. Das sollte man nicht einfach als Werbegag abtun. Denn in der Tat ist nicht jeder Käufer in der Lage, seinen individuellen Mobilitätsbedarf richtig einzuschätzen. Allzu oft spielen die Bezahlmodalitäten eine überproportional große Rolle bei der Wahl des Modells. So kann ein Auto den Zuschlag bekommen, das gar nicht alles bietet, was der Käufer eigentlich braucht oder gern gehabt hätte.Dabei sollte es genau umgekehrt sein: Das Auto muss zum Bedarf des Kunden passen – und die Bezahlmodalitäten wiederum müssen an die Möglichkeiten des Kunden angepasst werden. Dazu ist jedoch ein wesentlich flexiblerer Umgang mit Finanzierungsvarianten erforderlich, als dies klassischerweise im Autohandel der Fall ist. Zu schwerfällig, zu langwierig sind die Berechnungen – wenn überhaupt eine Finanzierungsalternative zur Sprache kommt.Ist ein Händler aber in der Lage, besonders komfortable Monatsraten anzubieten, kann dies für den Kunden den Ausschlag zum Kauf eines höherwertigen Wunschfahrzeugs geben. Die besten Karten hat ein Verkaufsberater, der seinem Kunden im Gespräch in Echtzeit mehrere Varianten der Finanzierung vorlegen kann. Es ist genau diese Flexibilität, die viele Kunden heute erwarten – und die dabei ist, einen neuen Standard zu setzen. Fazit – ohne starke Finanzierungsexpertise geht künftig nichts mehr im Autoverkauf. Sie ist die Einparkhilfe zum Vertragsabschluss. Individuelle CoachingsNatürlich ruft das die Autobanken als kompetente Finanzierungspartner auf den Plan. Eine besonders starke Rolle können dabei die sogenannten Non-Captives spielen, also Institute, die unabhängig von einem Autohersteller auftreten. Ihr Vorteil: Sie müssen nicht den Absatz einer bestimmten Marke fördern. Ihre Geschäftsstrategie kann daher ohne Kompromisse den optimalen Abschluss zwischen Kunde und Händler in den Mittelpunkt rücken.Dazu müssen Autobanken die Verkaufsberater gezielt fit machen. In anonymen Massenseminaren von der Stange kann dies aber nicht gelingen. Der Ansatz der Targobank Autobank zielt in die umgekehrte Richtung: Die Schulungen finden direkt am Point of Sale, also im Autohaus statt, zum Beispiel in Form von einstündigen Einzelgesprächen mit dem Verkaufspersonal. Individualität ist dabei der Schlüssel zum Erfolg. Um etwas gezielt zu verbessern, um das genau passende Know-how zu vermitteln, ist es nötig, sorgfältig zu analysieren, wo es Stärken und Schwächen gibt – und wo der Hebel optimal anzusetzen ist.Die Verkaufsberater lernen so, ihren Kunden flexible Finanzierungsangebote zu machen, passende Versicherungspakete zu schnüren oder besondere Serviceleistungen rund um Garantielaufzeit, Reifen und Verschleißreparaturen zu bieten. Dieser “automobile Maßanzug” entsteht übrigens nicht zuletzt mithilfe digitaler Werkzeuge. Digitalisierung bringt dem Autohandel also auch klaren Nutzen. Und nicht wenige Autohäuser haben begriffen, dass eine Autobank als Partner bei Beratung, Verkaufs- und Finanzierungsfragen den entscheidenden Unterschied machen kann.—Markus Häring, Ressortleiter Händler-Kooperationen & Leasing bei der Targobank