Um das Fazit vorwegzunehmen: Für ein mittelständisches Unternehmen kommt der Bankbeziehung eine ganz entscheidende Rolle zu. Sie kann oftmals den Ausschlag geben für die Sicherung der Existenz des Unternehmens – oder sie kann der letzte Tropfen sein, der das Fass zum Überlaufen bringt und die Insolvenz besiegelt. Der Wunsch nach einer engen und vertrauensvollen Beziehung zur Bank ist also für einen Mittelständler selbstverständlich. Gleichzeitig ist Deutschland ein Land, das vom Mittelstand getragen wird und wo der Mittelstand – vielfach als Weltmarktführer und mit Milliarden-Investitionen aktiv – hoch spannend für Banken sein müsste.Umso bemerkenswerter ist es, dass der Mittelstand gerade von den Großbanken in den vergangenen Jahren oft stiefmütterlich behandelt wurde. Da wurde offen erklärt, dass man sich künftig vorrangig den Großkunden widmen wolle. Als die Banken den Irrtum wenig später erkannten, hatten sie beim Mittelstand schon viel Vertrauen verspielt.Denn was möchte der Mittelständler vor allem von seiner Bank? Vertrauen. Kontinuität. Die Nähe zum Kunden. Eine Bank sollte das Geschäftsmodell des Mittelständlers verstehen. Dazu gehört, dass es einen festen Ansprechpartner gibt, der das Unternehmen und seine Führungsriege gut kennt. Dazu gehört auch, dass jeder Kunde so wichtig ist wie der andere und nicht als “Nebengeschäft” entsprechend behandelt wird. Der Chef eines Mittelständlers braucht kurze Entscheidungswege und somit auch Zugang zu den Entscheidungsträgern in der Bank. Ebenso wichtig ist das Leistungsspektrum: Der Mittelständler wünscht sich oft alles aus einer Hand und will nicht mit mehreren Bankhäusern Geschäfte abwickeln.Was sind die Kernleistungen der Bank für den Mittelständler? Klassisch braucht dieser natürlich Kredite. Noch wichtiger ist heute aber die Beratung zu alternativen Finanzierungsquellen, die erschlossen werden können. Dagegen verliert die klassische Bankfinanzierung an Bedeutung. Die wichtigste Dienstleistung der Bank ist somit, dem Mittelständler Zugang zum Kapitalmarkt zu verschaffen. Das ist auch im Sinne der Banken: Sie schonen ihr Eigenkapital und minimieren ihre Risiken, haben aber durch die Vermittlung oder Beratung zu Finanzierungen eine schöne Einnahmequelle.Gerade hier ist es aber wiederum entscheidend, dass die Bank die Entwicklung des Unternehmens intensiv verfolgt und das Geschäftsmodell wirklich durchdrungen hat. Denn die Qualität der Beziehung zwischen Bank und Mittelständler zeigt sich nicht in normalen Zeiten. Sie zeigt sich in Boom und Krise. Im Boom muss die Bank im Zweifel schnell neue Kredite oder andere Finanzierungsquellen bereitstellen, damit der Mittelständler sein Wachstum realisieren kann.Beim Thema Krise fällt mir der alte Bankerwitz mit den Regenschirmen ein. “Banker sind Menschen, die bei Sonne Regenschirme verteilen und sie wieder einsammeln, wenn es anfängt zu regnen.” Das ist natürlich ein Spruch, der meist nicht der Realität entspricht und vom Verbraucher genauso auch gern für Versicherungen angewandt wird.Und doch macht der Satz deutlich, was für den Mittelständler den Kern der Bankbeziehung ausmacht: dass nämlich die Bank in schwierigen Zeiten an seiner Seite steht, dass sie sein Geschäftsmodell so gut versteht, dass sie fachkundig entscheiden kann, ob beispielsweise eine weitere Unterstützung das Unternehmen nach vorne bringt oder gar retten kann, oder ob eine Insolvenz unvermeidbar ist. Denn die meisten Klagen von Mittelständlern hört man in Bezug auf die Krisen: dass nämlich die Banken sie genau in dem Moment im Stich lassen, in dem sie diese am meisten brauchen – oft nur, weil ein Kredit nach Standardkriterien fällig wäre, sich aber kein Berater intensiv mit dem Einzelfall beschäftigt und dann möglicherweise zu einem anderen Schluss kommen könnte.Welche Bank ist also für einen Mittelständler besonders geeignet? Ich denke, eine, die ähnlich “tickt” wie er. Die besten Mittelstandsbanken sind zum einen die klassischen Genossenschaftsbanken, die in der Region verwurzelt sind und immer schon nah am Kunden waren. Und es sind zum anderen die im Vergleich zu den Großbanken überschaubaren und vor allem nahbaren privaten Traditions- und Familienbankhäuser. Gerade mittelständische Familienunternehmen funktionieren oft anders als Großkonzerne. Da ist es von Vorteil, wenn das Gegenüber ähnlich organisiert und aufgestellt ist. International agierende Mittelständler profitieren natürlich auch von einer international aufgestellten Bank.Verlässlichkeit, Solidität, Expertise: Bei solchen Charakteristika muss man unweigerlich an Deutschlands älteste Privatbank Berenberg denken. Sie steht beispielhaft für die beschriebenen Tugenden und ist damit gerade für die Mittelständler ein passender Ansprechpartner, welche die Bedeutung einer engen Beziehung zum Bankhaus schätzen gelernt haben.Am Ende geht es wie so oft um die Menschen. Die Bank-Mittelständler-Beziehung sollte ähnlich einer guten Ehe funktionieren. Beide Partner müssen sich sehr gut kennen, um sich in guten wie in schlechten Zeiten zu vertrauen, und beide müssen an einer langfristigen Beziehung interessiert sein. Dann kann man auch Krisen gemeinsam überstehen, ohne dass einer – im Zweifel der Mittelständler – dabei verliert.——Alexander Otto, Vorsitzender der Geschäftsführung, ECE