Vermögenswerte im Umfang von 84 Bill. Dollar werden weltweit in den nächsten zwei Jahrzehnten laut Cerulli Associates von einer Generation an die nächste weitergegeben. Diese Übertragung stellt eine Herausforderung für Finanzberater dar, insbesondere wenn es darum geht, die Kundenbeziehungen während dieses Prozesses aufrechtzuerhalten. Das ist das Ergebnis einer Umfrage unter 2.700 Finanzberatern weltweit, die von Natixis Investment Managers (Natixis IM) durchgeführt wurde.

Den Generationswechsel sehen 46% der befragten Berater „als existenzielle Bedrohung“ für ihr Geschäft an. Viele befürchten, dass die Erben der verstorbenen Kunden die Vermögenswerte abziehen könnten, schreibt Natixis IM. Schon heute habe bereits ein Drittel der Berater erhebliche Abgänge bei Mandaten aufgrund von Erbschaften erlebt.

Während 72% der Berater die Beziehung zu den überlebenden Ehepartnern bislang aufrechterhalten konnten, gelang dies bei den Kindern nur in 50% der Fälle. Dieser Unterschied zeigt, dass besonders im Hinblick auf die nächste Generation erhebliche Anstrengungen notwendig seien, um die Mandate zu behalten.

Vor allem in Europa reagierten die Berater darauf mit erweiterten Angeboten, die über die reine Portfolioverwaltung hinausgehen, schreibt Natixis IM. Hier böten Berater zunehmend Dienstleistungen wie Karriereplanung, Zugang zu Netzwerken, Nachlassplanung oder die Strukturierung von Treuhandvermögen an, um sich nachhaltig zu positionieren. Über die Hälfte der befragten Berater sieht in diesen zusätzlichen Leistungen eine Möglichkeit, die Kundenbeziehungen zu stärken.