Der Fondsmarkt in Deutschland ist stark umworben. Interessierten Anlegern steht eine Vielzahl erfolgversprechender Fondsstrukturen zur Verfügung. Durch die steigende Anzahl von Fondsanbietern und Anlagealternativen, beispielsweise in Form direkter Investments in Aktien und ETFs, sehen sich Fondsinitiatoren mit vielfältigen vertrieblichen Herausforderungen konfrontiert. Zusätzlich machen rechtliche Neuerungen sowie die Digitalisierung eine Anpassung und Weiterentwicklung der Vertriebsinfrastruktur notwendig. Was gilt es hierzu im Besonderen zu beachten? Der Gejagte wird zum JägerMit der Digitalisierung hat sich der Erwartungshorizont der Anleger maßgeblich verändert. Stetige Verfügbarkeit, responsive Lösungen und eine einfache Nutzung stehen hoch im Kurs. Wo diese Klientel vor einigen Jahren noch vermehrt von Beratern und Vermittlern angesprochen werden wollte, begeben sich Kapitalanleger heute immer stärker eigenständig auf die Suche nach passenden Lösungen, weitestgehend im World Wide Web. Mittlerweile befriedigen Vergleichsportale, Rankinglisten sowie intelligente Such- und Vergleichsfunktionen die Bedürfnisse dieser Selbstentscheider jederzeit und überall. Der Gejagte wird zum Jäger. Ein modernes Vertriebsmanagement denkt in erster Linie aus Kundensicht und lernt den Kunden über Zielgruppenanalysen, basierend auf den einer Kapitalverwaltungsgesellschaft vorliegenden Daten, bestmöglich und aus verschiedenen Richtungen kennen (und lieben). Damit begleitet das bekannte und obligatorische KYC (Know Your Customer) aus rechtlicher Sicht auch das LYC (Love Your Customer) aus der Marketingperspektive. Das Grundprinzip ist simpel. Je besser der Fondsinitiator die Bedürfnisse des Anlegers und dessen genutzte Medien kennt, umso eher kann er ihn mit seinen Investmentfonds über den richtigen Kanal und mit nützlichen Inhalten ansprechen. Heterogene Werbeansprachen begeistern den Anleger von morgen. High-End-Lösungen digitaler Werbeoptionen finden sich in Instagram oder Interessenswebseiten.Ein Anleger ist heute nicht nur ausschließlich auf Finanzwebseiten unterwegs. Seine Interessen als Familienvater, Segler oder Autoliebhaber mit spezifischer Werbung zu Fondsprodukten zu begleiten, benötigt eine hohe Empathie der Werbeproduzenten in Person von Fondsinitiatoren oder Kapitalverwaltungsgesellschaften. Stillstand ist RückschrittEine weitere große Herausforderung von Fondsinitiatoren liegt darin, die Welt der Daten zu verstehen, diese sinnvoll zu nutzen und zu vergolden. Daten sind häufig in unterschiedlichen IT-Systemen und Formaten vorhanden. Von Vertriebszusagen einzelner Anleger über statische und bewegliche Fondsdaten bis hin zu Trenddaten und Benchmarks eröffnet sich ein neues Feld der Analyseopportunitäten. Dabei zeigen die Vorreiter BlackRock (Aladdin) und Alibaba (Targeting) bereits heute den Weg zum Datengold auf. Während das Portfoliomanagement von intensivem Research im Bereich der News und Geschäftsberichte lebt, fördert die Informationssammlung über die Kunden (Attribute) das Targeting. Diese Pioniere verfügen über eine hohe Expertise bei der großflächigen Sammlung, Strukturierung und kreativen Nutzung der Daten. Eine Anwendung zur Analyse und Aufbereitung von Daten wird sich stetig verändern. In diesen Zukunftsthemen bedeutet Stillstand gleichzeitig einen Rückschritt. Das breite Themenfeld Datenanalytics entwickelt sich in rasanter Geschwindigkeit weiter und profitiert von zunehmenden Datenquellen und innovativen Auswertungsmöglichkeiten.Mit der digitalen Visibilität ihrer verwalteten Investmentfonds inklusive fundamentaler Must-haves für Fondsinitiatoren hat die IPConcept, 100-prozentige Tochtergesellschaft der DZ Privatbank, ihr Leistungsspektrum als Kapitalverwaltungsgesellschaft in Luxemburg und Zürich vertriebs- und zukunftsorientiert erweitert. Investmentfonds mit Vertriebszielen erhalten einen eigenen Auftritt auf der Webseite www.Fonds-im-Fokus.de. Transparenz für AnlegerFakten, News und der Blick hinter die Kulissen erfüllen das Transparenzbedürfnis eines Anlegers. Interessierte Käufer haben zudem die Möglichkeit, direkt über ihre bevorzugte depotführende Stelle Anteile zu erwerben. Der Fondsinitiator kann auf das Datawarehouse von IPConcept, DZ Privatbank sowie auf ein Redaktionsteam im Vertriebsmanagement zurückgreifen. Die Kombination aus Marketingexpertise, regulatorischen Anforderungen und bestehender Vertriebsinfrastruktur fördert den Außenauftritt der Fondsinitiatoren und ihrer Investmentfonds.Eine hohe Sichtbarkeit der Fondsinitiatoren wird durch die Nutzung von Google als das zentrale Medium der neuen Jäger bewirkt. Dieser hochrelevante Kanal bietet dem Anleger mit den Suchergebnissen eine nützliche Antwort auf seinen Suchwunsch. Ergänzend empfiehlt sich die Auswahl weiterer Werbekanäle je nach Zielgruppen. So verfolgt IPConcept die zieladressatengerechte Nutzung von Social Media nach Nutzerprofilen, bei denen Anleger beispielsweise je nach Bildungsstand, Einkommen und Freizeitaktivitäten gezielt angesprochen werden können. Das Segment der Datenanalytics bietet für den Vertrieb von Fondsanteilen viele Mehrwerte. Einerseits nutzt IPConcept digitale Lösungen basierend auf Big Data zur Vertriebsunterstützung für ihre Fondsinitiatoren. So ermöglicht bereits die Aufteilung von Transaktionsdaten aller Vertriebspartner in Bruttomittelflüsse in einer Fünf- oder Zehn-Jahres-Betrachtung spannende Einblicke in das Kauf- und Verkaufsverhalten von Anlegern. Andererseits begleitet IPConcept eigene Entwicklungen ihrer Fondsinitiatoren im digitalen Vertrieb. Kooperationen mit Fintechs oder die Nutzung innovativer Bankkonzepte ermöglichen den Selbstentscheidern, digital und mit wenigen Klicks Fondsanteile zu kaufen.Offen bleiben die zukünftigen Entwicklungen der Start-up-Szene und bei den sogenannten FAANG (Facebook, Amazon, Apple, Netflix und Google). Diese Unternehmen aus Silicon Valley tauchen mit großen Schritten in die Finanzwelt ein. Ob dabei zeitnah auch der Eintritt in die spezifische Fondswelt erfolgt, bleibt unter Berücksichtigung der regulatorischen Anforderungen abzuwarten. Nina Sauerwein, Gruppenleitung Vertriebsmanagement bei DZ Privatbank S.A.