Die Aussichten auf dem deutschen Markt für Unternehmenskäufe und -verkäufe sind zu Beginn des Jahres 2018 genauso positiv wie im Vorjahr und werden weiterhin beflügelt vom Wachstumsdruck, der Digitalisierung sowie den günstigen Finanzierungskosten. 2017 war die Stimmung auf dem Mergers & Acquisitions(M & A)-Markt so gut wie nie zuvor und übertraf die bisherigen Rekordstände von 2007.Trotz steigender politischer Verunsicherung standen auf dem deutschen Markt die Zeichen ungebrochen auf Kauf. Zielunternehmen unterschiedlichster Branchen wechselten hierbei ihren Eigentümer. Die Auswirkungen der Megatrends, wie etwa Industrie 4.0, also die Digitalisierung und Automatisierung der Wertschöpfungskette, oder der demografische Wandel und die Erschließung neuer Zukunftsmärkte sowie unverändert sehr günstige Finanzierungskonditionen motivieren Investoren, Unternehmen zu kaufen.Ein Blick auf die Investorengruppen zeigt, dass dies insbesondere für Private-Equity-Fonds gilt, also Unternehmen, die das Kapital ihrer Investoren wie beispielsweise Pensionsfonds, Banken, Stiftungen, Staatsfonds oder Family Offices in Unternehmenskäufe investieren. Das zur Verfügung gestellte Kapital hat – auch mangels Anlagealternativen – ebenfalls Rekordhöhen erreicht. Aufgeheiztes UmfeldSogenannte Strategen, also Unternehmen aus der gleichen Branche wie das zum Kauf oder Verkauf stehende Unternehmen, befinden sich in intensivem Wettbewerb mit den kapitalstarken Fonds. Es ist daher nicht überraschend, dass der Markt sich immer mehr zu einem Verkäufermarkt entwickelt hat und 2017 Rekordpreise erzielt wurden. Unternehmen, die sich durch Käufe oder Verkäufe in diesen Markt begeben, agieren in einem aufgeheizten Umfeld. Was bedeutet das für ein traditionsreiches mittelständisches Unternehmen in Familienbesitz mit langfristiger Ausrichtung?Die Ressourcen, die eine solche Transaktion erfordert, sind häufig in geringerem Umfang vorhanden als bei Großkonzernen mit regelmäßigen M & A-Anlässen. Doch es braucht Geschwindigkeit und Treffsicherheit, um im Wettbewerb zum erfolgreichen Abschluss zu kommen. Gleichzeitig sind die Transaktionen komplexer geworden und werden zunehmend mit diversen Nebenbedingungen verbunden. Die Due Diligence, also die sorgfältige Prüfung des Zielunternehmens, kann sich aus Sicht eines erfahrenen Unternehmers dagegen als Stärke gegenüber Finanzinvestoren erweisen, die aus ihrer Verpflichtung gegenüber Investoren nach größtmöglicher Absicherung streben.Die Suche nach einem geeigneten Unternehmen gestaltet sich zunehmend aufwendiger. Zum einen kommen immer mehr Bieter auf einen Verkäufer, zum anderen liegt eine Herausforderung darin, die passende Konstellation für das eigene Geschäftsmodell ausfindig zu machen. Der technologische Wandel stellt Unternehmer dabei vor eine wachsende Bandbreite an Handlungsalternativen, zu denen auch organische Wachstumspläne und die Beteiligung an jungen Geschäftsmodellen zählen.Eine Mischform stellt beispielsweise das Insourcing von Technologie durch mittelständische Betriebe dar, die auf diesem Weg vermeiden wollen, dass neue Marktteilnehmer wie Start-ups oder kommerzielle Plattformen einen wachsenden Teil der Wertschöpfung übernehmen. Dies kann auch in Form kleinerer Investitionen in Know-how oder Schlüsselmitarbeiter erfolgen, da der hohe Kaufpreis für etablierte Geschäftsmodelle nicht von jedem Mittelständler bereitwillig gezahlt wird. Der technologische Wandel sorgt also für ein differenziertes Akquisitionsverhalten.Tritt der Unternehmer als Verkäufer auf, etwa weil er eine Kapitalstärkung benötigt oder durch den (Teil-) Verkauf seine Nachfolge regeln möchte, muss ihm bewusst sein, dass die Interessen der Investoren ganz anders gelagert sein können und Verkäufer und Investor nicht immer die gleiche Sprache sprechen. So kann die subjektive Wahrnehmung von Chancen und Risiken nach einer Transaktion die Positionen der Verhandlungspartner grundlegend auseinanderführen. Auch ist die Zielsetzung in Bezug auf das Verkaufsobjekt und seine Strategie nicht selten unterschiedlich. Hier zeigt sich, dass Private Equity nur dann den Mittelständler erreicht, wenn die Partnerschaft für beide Partner vielversprechend ist und über die reine Kapitalspritze hinausgeht. Die Frage nach der Unternehmenskultur stellt sich damit nicht nur in Verbindung mit Käufern von Übersee – sie beginnt gleich vor der Haustür. Gestiegene AnsprücheDiese wenigen Beispiele zeigen, dass die Ansprüche an die M & A-Beratung in den vergangenen Jahren gestiegen sind. M & A-Prozessberatung ist heute nicht mehr ausreichend. Die Beratung muss zunehmend auch Nebenbedingungen erfassen und aus Kundensicht ganzheitliche Lösungen für den Unternehmer erzielen. Dies schließt daher relevante strategische Fragestellungen ein. Hier liegt eine Chance für den M & A-Berater, der wirklich beurteilen kann, was dem Unternehmer und dem Unternehmen nützt. Dazu darf man aber nicht erst anlassbezogen mit dem Unternehmer einen Kontakt aufbauen. Voraussetzung sind vielmehr langjährige Kundenbeziehungen, die ein kontinuierliches und tiefes Verständnis der Unternehmerbedürfnisse auf Basis einer ganzheitlichen Betrachtung ermöglichen.Leisten kann dies beispielsweise eine integrierte M & A- und Corporate-Finance-Beratung, die bei einer Bank mit den notwendigen eigenständigen Strukturen in das Firmenkundengeschäft eingebettet ist. Firmenkundenberater, die die zentralen Herausforderungen eines Unternehmens aufgrund einer langjährigen Betreuung und ausgeprägter Branchenkompetenz erkennen und ganzheitlich aktuelle Fragestellungen adressieren können, bilden auf Bankseite die Grundlage einer erfolg-reichen Partnerschaft.Working-Capital-Finanzierungen, die Abwicklung von Zahlungsverkehr oder Handelsfinanzierungen führen zu einer tiefen Kenntnis der Unternehmenssituation, die sich über unterschiedliche Stufen der Unternehmensentwicklung verändern. Entsteht dann eine Kauf- oder Verkaufssituation, wird der M & A-Berater aus dem gleichen Geschäftsfeld nach Abstimmung mit dem Kunden hinzugezogen. Prozesssicherheit, Kenntnis der Finanzinvestoren sowie ein strategischer Dialog und gegebenenfalls das Aufzeigen alternativer Perspektiven ergänzen jetzt die Kundenbeziehung. Dieses umfassende Verständnis können auf M & A-Transaktionen spezialisierte Beratungsgesellschaften oder interdisziplinäre Kanzleien oder Wirtschaftsprüfungsgesellschaften kaum mitbringen. Erstaunlich ist, dass trotzdem viele Banken sich aus diesem Segment im Mittelstandsgeschäft zurückgezogen haben.Die HSH Nordbank ist seit 15 Jahren im mittelständischen M & A-Beratungsgeschäft aktiv und hat mehr als 100 Transaktionen abgewickelt. Branchenschwerpunkte sind die Bereiche Gesundheit, Handel, Ernährungswirtschaft und Industrie, zunehmend auch der Technologiebereich. Dies geht einher mit der Wachstumsstrategie der Bank im technologisch geprägten südwestdeutschen Mittelstand. Gerade wo neue Geschäftsmodelle entstehen oder die Digitalisierung der Wertschöpfungskette im Zentrum der strategischen Überlegungen steht, wird überdurchschnittlich viel zugekauft (Know-how-Transfer) und auch wieder abgegeben (Fokussierung), bis die richtige Positionierung erfolgt ist. Hier begleiten wir unsere Kunden ebenso wie bei ihrer Internationalisierungsstrategie. Mit den Erfahrungen und Möglichkeiten der neuen Eigentümer ergeben sich für unsere Kunden durch das integrierte Corporate-Finance-Beratungskonzept interessante Perspektiven.—-Karsten MaschlerLeiter M & A der HSH Nordbank