Von Karin Böhmert, Frankfurt Im Zuge der Finanzkrise hat sich das Kundenverhalten dramatisch verändert. Mit Themenfonds schnellen Trends hinterherlaufen war gestern. Inzwischen sind – wenn überhaupt – sichere und vor allem einfache Produkte gefragt. Die Fondsindustrie stellt dies vor enorme Herausforderungen. “Die Branche muss sich neu orientieren”, fordert denn auch Naïm Abou-Jaoudé, Chief Executive Officer (CEO) von Dexia Asset Management, im Gespräch mit der Börsen-Zeitung. Schließlich wachse der Markt als Folge der Finanzkrise Studien zufolge nur noch um jährlich 6 % in den nächsten fünf Jahren, in den vergangenen 20 Jahren seien es durchschnittlich 12 % gewesen.Im Prinzip gebe es zwei Optionen: Die “Industrialisierung” des Geschäfts via standardisierte Produkte oder “Customization” durch individuell zugeschnittene Lösungen. Von der ersten Möglichkeit, Basisprodukte und -Dienstleistungen standardisiert anzubieten, um möglichst Skaleneffekte zu erzielen, hält Abou-Jaoudé nicht viel. Untersuchungen hätten gezeigt, dass die Asset-Management-Branche als Ganzes betrachtet weit weniger von Skaleneffekte profitiere als andere Industrien. Zwar sei die Branche noch sehr fragmentiert, wobei die Top 5 der Asset Manager weltweit betrachtet einen Marktanteil von lediglich 8,5 % halten (Top 5 weltweit über alle Industrien: 22 %).Entsprechend seien zwar mehr Zusammenschlüsse von Asset Managern zu größeren Einheiten zu erwarten. Doch ist dies nach Auffassung von Abou-Jaoudé kein Rezept, um die Profitabilität zu steigern bzw. höhere Margen durchzusetzen. “Schiere Größe schafft nicht mehr Wert”, betont er. Denn das Volumen der verwalteten Assets korreliere so gut wie gar nicht mit dem Gewinn einer Fondsgesellschaft oder den Nettomittelzuflüssen. Mehr als AlphaDie zweite Option, das Geschäftsmodell auf individuell zugeschnittene Lösungen für den Kunden zu stützen, sei zwar nicht neu. Inzwischen verlangten Kunden aber vom Asset Manager mehr, als Alpha allein über die Betreuung von Fonds oder Mandaten zu generieren. Abou-Jaoudé will bei Dexia deshalb weiter gehen und für Kunden Mehrwert entlang der ganzen Wertschöpfungskette schaffen. Hierzu zähle ein Training mit Fondsmanagern für Kunden, aber auch für Vertriebspartner in für sie relevanten Themen rund um Investmentfonds. Da man nicht allen Vertriebspartnern diesen Service bieten könne, habe man deren Anzahl auf 20 bis 30 reduziert, von denen man sich dann aber bessere Dienstleistungen erhoffe.Zugleich habe man das Berichtswesen deutlich erweitert. Retail-Kunden hätten nun einen direkten Online-Zugang zu Reporting-Tools, was die Transparenz von Fonds und Investitionsentscheidungen erhöhe. Mehrwert wolle man zudem bieten im Risiko-Management und bei aufsichtsrechtlichen Themen. Außerdem führe man regelmäßig Kundenbefragungen durch, um die aktuellen Bedürfnisse zu ergründen. Um zielgerichteter und schneller am Kunden zu sein, habe man zudem die eigene Organisation umgestellt, also das Service- und Marketing-Team sowie die Bereiche Client Reporting und Performance Analysis, aber auch Sales und Fund Management jeweils zusammengefasst. Neue Produkteinführungen, Marktresearch und die finanzielle Steuerung könnten nun wesentlich effizienter durchgeführt werden, was auch Kosten spare, da davor vieles doppelt gelaufen sei. Vor allem aber habe man die Berichtswege im eigenen Haus deutlich verkürzt, wobei das Top-Management wesentlich stärker in die Kundenbeziehungen involviert sei. Anzahl der Fonds reduziertUm die Übersichtlichkeit und Effizienz zu erhöhen, habe man bereits in den vergangenen knapp drei Jahren die Anzahl der Fonds um insgesamt 10 bis 15 % auf rund 270 reduziert. Mit einer durchschnittlichen Fondsgröße von 170 Mill. Euro bewege man sich auf europäischem Niveau, wo die durchschnittliche Fondsgröße vor der Krise noch bei 180 Mill. Euro gelegen hatte.Nach einem marktbedingt schwierigen ersten Quartal und der anschließenden Erholung konnte Dexia Asset Management im vergangenen Jahr die verwalteten Vermögen um 4 % auf 82,4 Mrd. Euro und das operative Ergebnis auf 51,1 (18,1) Mill. Euro steigern. Mit 67 % entfällt der Großteil der verwalteten Assets auf institutionelle Kunden, für die Dexia über 400 Mandate managt. 29 % der Assets entfallen auf Retailkunden und 4 % auf sehr vermögende Privatkunden.