Institutionelle Investoren haben bislang weniger in Immobilienspezialfonds investiert als von vielen Experten seit Jahren angekündigt. Der Grund dafür liegt darin, dass die Fondsgesellschaften zu wenig auf die veränderten Anforderungen der Investoren eingehen.In früheren Jahren war es vor allem wichtig, institutionellen Investoren hochwertige Immobilien anzubieten. Heute kommen jedoch noch andere Faktoren hinzu, die darüber entscheiden, ob Investments in Fondsprodukte getätigt werden oder nicht. Gute Assets machen in der Zusammenarbeit mit institutionellen Investoren dabei nur noch rund 50 % aus. Die andere Hälfte betrifft die Konstruktion der Fonds und die Erfahrung des Initiators.So fordern institutionelle Kunden heute eine aktivere Einbindung in Investitionsentscheidungen als früher. So genannte “Inside the Box”-Vereinbarungen – also Regelungen, bei denen die Fondsgesellschaft ohne die Anleger entscheiden kann – werden zumeist nicht mehr akzeptiert. Investoren wollen außerdem wissen, mit wem sie zusammen investieren und ob die anderen Investoren zu den eigenen Vorstellungen passen. Dies bedeutet, dass also schon bei der Konzeption des Fonds auf die Investorenstruktur geachtet werden muss. Honorarmodelle prüfenAuch Honorarmodelle werden hinterfragt. Der Anbieter der Fonds muss die Gebührenstruktur heute transparent darstellen können. Investoren sind nicht mehr bereit, hohe Gebühren zu bezahlen, wenn sich ein Fonds nicht entsprechend gut entwickelt. Hier haben viele Fondsgesellschaften ihre Hausaufgaben noch nicht gemacht.Zugleich legen die Investoren erhöhten Wert auf die Umsetzbarkeit der ihnen angebotenen Fonds. Dies konnten nicht alle Gesellschaften befriedigend belegen. Der Trend, dass sich immer mehr Fondsinitiatoren an den von ihnen entwickelten Produkten mitbeteiligen, kann dafür eine Lösung sein und wird bald zum Standard gehören. Auch der Track Record der Anbieter rückt wieder verstärkt in den Fokus der Investoren. Wer nicht nachweisen kann, dass er auch in schwierigen Phasen am Markt bestehen konnte, über das richtige Netzwerk verfügt und glaubhaft machen kann, auch in zehn Jahren noch am Markt zu sein, findet wenig Gehör bei seiner Zielgruppe.Auf der anderen Seite sind die Fondsgesellschaften selbst zu einem Teil für den ausbleibenden Boom verantwortlich. Denn in ihrer Zielgruppenansprache sind sie noch zu undifferenziert. Ob Family Offices, Versicherungen oder Pensionskassen – sie alle werden häufig in einem Atemzug genannt. Dabei unterscheiden sie sich in ihren Wünschen und Ansprüchen zum Teil fundamental – etwa bei den Renditeanforderungen.Family Offices beispielsweise legen als Renditemaßstab oftmals die Verzinsung von Tagesgeldkonten an. Eine Immobilie in der Münchner Kaufingerstraße mit einer Anfangsrendite von 3,5 % kann für sie daher sehr attraktiv sein. Aber auch teurere Neubauten in A-Lagen können interessant sein. Dies mindert zwar die Anfangsrendite, dafür bleiben die Cash-flows vergleichsweise stabil – nicht zuletzt weil absehbar keine größeren Instandsetzungen drohen. Versicherer wollen mehrFür Versicherungen, die eine Mindestverzinsung von 5 % für ihre Kunden erwirtschaften müssen, kommen solche Investitionen nicht in Frage. Sie brauchen eine höhere Verzinsung ihrer Immobilieninvestments, um ihren Versorgungsauftrag erfüllen zu können, zumal sie gemäß der Anlageverordnung für Versicherungen ohnehin nur 25 % des Vermögens in Immobilien investieren dürfen. Sie bevorzugen chancenreichere Immobilien, bei denen die Anfangsrenditen höher sind. Kehrseite der Medaille: Nach kürzerer Zeit können höhere Instandhaltungskosten entstehen.Entsprechend unterscheiden sich auch die gewählten Fondslösungen der beiden Anlegergruppen, was weitreichende Folgen für die Investmentgesellschaften hat. Fondsgesellschaften müssen hier stärker differenzieren und für die unterschiedlichen Anforderungen Lösungen finden.