Ganzheitlich beraten und binden
Immer größere Vermögen gehen hierzulande an die nächste Generation über. Laut einer Studie des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung zusammen mit der Uni Vechta und dem Deutschen Zentrum für Altersfragen werden in Deutschland jedes Jahr bis zu 400 Mrd. Euro vererbt. Dieser Vermögenstransfer – auch „The Great Wealth Transfer“ genannt – stellt eine große Chance für Private Banker und Wealth Manager dar. Denn nach Berechnungen des Deutschem Instituts für Altersvorsorge geben immerhin 23 % der Erblasser mehr als 250 000 Euro weiter. Nicht mitgerechnet sind hier die Vermögen, die bereits zu Lebzeiten übertragen werden, also durch vorzeitige Schenkungen, Nutzung des Nießbrauchrechts oder der Übertragung in eine Stiftung. Das Thema Generationenmanagement rückt somit künftig stärker in den Fokus der vermögenden Menschen.
Nicht nur aufgrund des enormen Vermögenstransfers ist das Geschäft mit vermögenden Kunden ein attraktiver Wachstumsmarkt. Laut des Global Wealth Reports zählen allein in Deutschland Ende des Jahres 2021 knapp 2,7 Millionen zu den Dollarmillionären.
Die Nachfrage nach Dienstleistungen und Produkten in dem Segment Private Banking und Wealth Management erreicht vor diesem Hintergrund ein neues Niveau. Doch die Anforderungen der vermögenden Privatkunden werden anspruchsvoller, etwa hinsichtlich Transparenz und Exklusivität. Dazu gehört einerseits das steigende Interesse an maßgeschneiderten Produktlösungen, zum anderen der Wunsch nach einer sehr individuellen Kundenansprache über verschiedene Kanäle hinweg.
Kunden im Private Banking und Wealth Management wünschen sich darüber hinaus immer öfter eine unabhängige und bedarfsorientierte Beratung über alle finanziellen Aspekte, die ihr Privat- und gegebenenfalls Betriebsvermögen umfasst und die ihre Lebensplanung inklusive der Familie, aber auch des Unternehmens berücksichtigt. Gerade in der Betreuung und Beratung von Unternehmern besteht enormes Potenzial. Rund 90 % der Millionäre hierzulande haben einen unternehmerischen Hintergrund. Diese ganzheitliche Betrachtungsweise, also die Einbeziehung des Gesamtvermögens in alle finanziellen Fragen und Strategien dürfte künftig immer mehr zu einem Erfolgstreiber im Private Banking und Wealth Management werden.
Doch auch das Marktumfeld mit abnehmender Wachstumsdynamik, restriktiver Geldpolitik der Notenbanken, geopolitischen Krisen sowie hohem Inflationsdruck birgt neue Hürden für die vermögende Klientel, auf die Anbieter eingehen müssen. Vor allem die hohe Inflation bedroht die Vermögen. Der Begriff des realen Vermögenserhalts bekommt bei Inflationsraten von knapp unter 10 % eine ganz neue Bedeutung. Zudem sind die Marktaussichten nach einer jahrzehntelangen Hausse über alle Anlageklassen hinweg eher gedämpft.
Der Markt ist also in Bewegung, die Herausforderungen werden größer. Der neue Wealth- und Asset Management Report „Time to Evolve“ von Oliver Wyman kommt zu dem Ergebnis, dass das Geschäft mit vermögenden Kunden kurz vor der nächsten Evolutionsstufe, dem Wealth Management 3.0., steht. Darauf gilt es zu reagieren.
Mit einer strukturellen und inhaltlichen Neuausrichtung geht die Deka auf die beschriebenen Herausforderungen in der Betreuung mit vermögenden Kunden ein. Die inhaltliche und strukturelle Neuaufstellung wird bereits mit der neuen Bezeichnung „Deka Private Banking & Wealth Management“ deutlich. Im Fokus stehen im Wesentlichen zwei Zielgruppen: hochvermögende Privatkunden und Unternehmer einerseits sowie Non-Profit-Organisationen wie Kirchen, Kommunen und Stiftungen andererseits.
Für Sparkassen bedeutet das: Sie erhalten als Verbundpartner von dem zentralen Private-Banking- und Wealth-Management-Haus der Sparkassen-Organisationen weiterhin die volle Unterstützung in allen Handlungsfeldern ihres Private-Banking-Geschäfts, erweitert nun um das Wealth Management, also die Betreuung hochvermögender Kunden insbesondere aus dem Unternehmerbereich mit einem komplexen Beratungsbedarf und einem Anlagevolumen von mindestens 3 Mill. Euro.
Um diese Neuausrichtung und die Unverwechselbarkeit innerhalb der DekaBank zu unterstreichen, wird sich Deka Private Banking & Wealth Management künftig mit einem neuen Markenauftritt abheben. Der beinhaltet unter anderem ein neues Logo sowie ein neues Corporate Design, um die Kompetenz und Exklusivität gegenüber dem Privatkundengeschäft zu signalisieren.
Nicht verändert hat sich indes der Anspruch und das Ziel, die Sparkassen dort zu stärken und zu unterstützen, wo sie stark sind, und zwar vor Ort. Sparkassen haben ideale Voraussetzungen: Sie haben die Nähe und das Vertrauen zum Kunden. Sie haben Solidität und einen exzellenten Beratungsprozess. Denn das ist wichtig: Die Deka wird auch weiterhin kein eigenes Direktkundengeschäft pflegen. Die Kunden bleiben immer Kunden der Sparkassen. Schließlich ist die fachliche, vertriebliche und regulatorische Qualität bei den Beraterinnen und Beratern der Sparkassen gegeben.
Gleichzeitig profitieren die Sparkassenkunden jedoch nicht nur von der Expertise als Private-Banking- und Wealth-Management-Spezialist, sondern auch von der langjährigen Erfahrung der Deka als Vermögensverwalter, marktführender Zertifikate-Emittent, ETF-Anbieter, Immobilienspezialist und Research-Haus.
Deka Private Banking & Wealth Management ist somit Produkt- als auch Serviceanbieter im ganzheitlichen Kundenberatungsprozess. Die Deka Wealth Manager und Spezialisten beraten den Kunden gemeinschaftlich mit der jeweiligen Sparkasse, flankiert nicht nur mit Produkten, sondern auch mit allen Dienstleistungen: Vorsorge, Vermögen, Immobilien und Finanzierung, Generationenmanagement/Unternehmensnachfolge sowie Anlagestrategien, Estate Planning oder Financial Planning.
Ein wichtiges Merkmal ist dabei: Der Kunde steht im Mittelpunkt und nicht die Produktlösung. Ein wichtiges Differenzierungsmerkmal ist die Private Banking & Wealth Management-Plattform der Deka, auf deren Basis eine neutrale Beratung gewährleistet ist. Im Gegensatz zu reinen Ein-Produkt-Anbietern, bei denen dem Kunden am Ende in der Regel eine Vermögensverwaltung angeboten wird, kann der vermögende Sparkassen-Kunde aus einer breiten Palette an Lösungen wählen. Dazu gehören ETFs, Zertifikate, Fonds, Vermögensverwaltungs-Lösungen, Einzeltitel-Vermögensverwaltungen bis hin zu Spezialfonds.
Und bei all ihren Beratungsdienstleistungen kann Deka Private Banking & Wealth Management auf eine umfangreiche überregionale Datenbank aus Netzwerkpartnern beratend und bedarfsgerecht zurückgreifen, um bei individuellen Fragestellungen, insbesondere im steuerlichen und rechtlichen Bereich, aber auch im Rahmen der
Deka-Familienstrategie, die Expertise erfahrener externer Spezialisten hinzuziehen zu können. Im Rahmen dieses Experten-Pools gehen die Wealth-Management-Berater regelmäßig auch in Moderationsprozesse zwischen der Sparkasse sowie dem Steuer- und Rechtsberater des Kunden.
Die Zusammenarbeit zwischen Firmenkundengeschäft und Private Banking erfolgt in vielen Sparkassen schon sehr erfolgreich. Aber die Herausforderung besteht darin, die angesprochene Vernetzung bundesweit weiter zu verbessern. Dank des Firmenkundengeschäfts haben Sparkassen eine ideale Ausgangsposition. Sie haben Private-Banking- und Wealth-Management-Kunden gerade mit unternehmerischem Hintergrund bereits im Haus. Allein im Kreditgeschäft mit Unternehmen liegt der Marktanteil der Sparkassen bei rund 50 %. Die Institute verfügen somit über alle Daten, die zur Erkennung von Potenzialen und Bedürfnissen ihrer Kunden notwendig sind. Hier besteht enormes Potenzial, und die Deka will mit der Neuausrichtung dabei helfen, dieses zu heben und dabei zu unterstützen, Firmenkunden auch beim privaten Vermögen zu beraten.
Die persönliche Beratung und Betreuung bleibt das entscheidende Erfolgskriterium im Private Banking und Wealth Management. Ziel ist es, die Sparkassen zukünftig noch besser dabei zu begleiten, das bestehende Marktpotenzial zu erschließen. Klar ist aber auch, die Neuausrichtung benötigt Zeit. Die ersten bedeutenden Schritte sind getan, jetzt geht es unter anderem darum, Expertinnen und Experten entlang der gesamten Wertschöpfungskette zu rekrutieren. Denn es geht nicht nur um den Vertrieb im Private Banking und Wealth Management, sondern auch um Produktmanagement, Produktvermarktung, Vertriebsstrategie, Segmentsteuerung und Services und Dienstleistungen.
Als Private-Banking- und Wealth-Management-Haus ist die Deka fest verankert im größten Finanzverbund der Welt. Das unterscheidet die Deka sicher auch von anderen. Und auch die Zahlen belegen das, so wurde der Absatz hier in den vergangenen drei Jahren bereits signifikant gesteigert. Die gesamten Assets under Management des Bereichs Private Banking & Wealth Management belaufen sich derzeit auf rund 50 Mrd. Euro. Doch das Potenzial ist noch größer. Gemeinsam mit den Sparkassen wird die Deka das Private Banking und Wealth Management für ihre Kunden in Deutschland auf ein höheres Niveau bringen.
